فروش چیست و فروشنده کیست؟

فروش چیست و فروشنده کیست؟ آیا تعریف دقیق فروش را می‌دانید و با آن آشنایی کافی دارید؟ دید و تصور شما از فروش و فروشندگی چیست؟

همراه ما باشید تا تعاریف درست و اصولی از فروش و انواع آن و متدولوژی های فروش و فروشندگی آشنا شویم.

مهرات فروش, ویژگی که ۱۰۰ بیلیونر برتر مجله فوربز این مهارت را دارند.آنها عاشق فروشند و به مهرات فروش عشق می‌ورزند. راه گشا و هیجان انگیز، تعریف بیلیونرها از فروش است.

بیایید با زبان ساده فروش را تعریف کنیم و بگوییم که فروش چیست؟ فروش به مجموعه ای از فعالیت ها گفته میشود که فروشنده برای متقاعد سازی خریدار انجام می‌دهد تا خریدار در مقابل یک محصول، کالا و یا خدمات که دریافت مینماید هزینه و پول آن را پرداخت نماید. فروش و فروشندگی یکی از جذاب‌ترین مهارت‌ها در طول تاریخ و یکی از بهترین و پر درآمد ترین شغل ها در حال حاضر در جهان است.

بازاریابی بخشی از فروش است که قبل از فروش انجام می‌شود که البته باید اشاره کرد که خیلی از شرکت ها این دو را باهم یکی کرده اند. تعریف دقیق تر از فروش را میتوان اینگونه گفت که فروش فرایندی است که در آن فرصت ها و سرنخ های احتمالی را به مشتری تبدیل می‌کنند. فروش را میتوان مهارتی بین رشته‌ای نامید. مهارتی برای ساخت ارتباطاتی جدید بین افرادی جدید.

مهارتی برای متقاعد سازی افراد به اینکه محصول یا خدمت شما برای آن‌ها مورد نیاز است  و باید رفع شود و آن هم با ایجاد احساس نیاز در افراد. در این مقاله میخواهیم بفهمیم که دقیقا فروش چیست و بیاموزیم که متد بهترین فروشنده های دنیا برای جذب مشتری و فروش چیست و بدانیم که آن‌ها با چه کارهایی مشتریانی بدست می آورند که دوستشان دارند.با یادگیری تمام این مسائل می‌توانیم به فروش های عالی برسیم و به درآمد های بالا دست یابیم و هم چنین می‌توانیم ارتباطات جدی را ایجاد کنیم و دوستان تازه ای برای خود پیدا کنیم.

در ادامه این بخش از آموزش فروش همراه هلدینگ قو سیاه باشید.

فروش چیست فروشنده کیست؟

در اولین وهله بیایید بدانیم که تعریف اصولی و صحیح فروش چیست. در بین تمام تعاریفی که برای فروش وجود دارد می‌توان این تعریف را بهترین تعریف برای فروش نامید.

فروش یعنی کمک کردن به مشتری برای درک بهتر این مسئله که پرداخت کردن هزینه اضافی ارزش آن را دارد.

تعریفی دیگر از فروش را می‌توان این گونه بیان کرد که ((فرش یعنی فهمیدن نیاز مشتری و راهنمایی مشتری برای فکر کردن درباره نیازش و بعد ارائه راه حل برای حل مشکل و رفع نیازش))

تعریف دوست داشتی دیگری هم برای فروش وجود دارد که میتوان تعریف زیرکانه فروش هم نامید

((فروش یعنی برقراری ارتباط و دوست های جدید پیدا کردن برای کمک کردن به آن‌ها))

خب یکی از بهترین تعاریف است.چرا که نه شما اگر بتوانید مشکل مشتری را پیداکنید و نیاز هایش را رفع کنید مشتر با شما دوست میشود.اگر از این روش ها استفاده کنید فروش برایتان به کاری جذاب و خوشایند تبدیل میشود و از آن به عنوان لذت بخش ترین کار دنیا یاد می‌کنید. رهبر فروش می‌تواند فروش کسب‌وکار را کنترل کند.

فلسفه فروش چیست؟

مجموعه ای از اصول که افکار و عقاید و ذهنیت شما را در مراحل فروش محصول همراهی میکند را فلسفه فروش میگویند. راهنمایی که فرد یا شرکت را در مسیر فروش و رسیدن به فروش موفق محصول همراهی می‌کند. میتوانیم بگوییم که هر شرکت باور ها و عقاید و ایده هایی دارد که بر مبنای عملکرد و پیشرفت کسب و کارشان و عملکردشان در مقابل مشتری را نشان میدهد را فلسفه فروش هرشرکت می‌گوییم. کمک به تیم فروش برای رسیدن به نتایج خاص با استراتژی‌های دقیق‌تر را هدف فلسفه فروش مینامیم. مسئله دیگری هم وجود دارد که بسیار حائز اهمیت است و گاهی به دلیل ساده بودن شرکت ها و سازمان ها آن را از یاد می‌برند.

آن هم این است که فروش مهمترین و سرنوشت سازترین مسئله هرشرکت یا سازمانی است. قطعا شما هرچقدر فروش بیشتری داشته باشید بیشتر سود میکنید و این اصلی ترین مسئله هر شرکتی است که وجود دارد و شما باید در این زمینه مهارت بیشتری کسب کنید. مسايه دیگر اسن است که فروش خود نیز شغل پر درآمدی است. معمولا در سر تا سر جهان افرادی که در حوزه فروش فعالیت می‌کنند بیشترین حقوق و درآمد را بدست می آورند.

فروش مهارتی است که شما با یادگیری آن یک بار بصورت کاملا اصولی میتوانید تا ابد این مهارت را استفاده کنید. حتی اگر بر اثر اتفاقاتی مجبور به تغییر شعلتان باشید هیچ مشکلی بوجود نمی آید.یک بار یادگیری مهارت فروش میتواند شما را تا ابد به یک فروشنده تبدیل کند که می‌توانیید همه چیز را بفروشید.

نکته: درباره علم فروش چیست حتما مطالعه‌ای داشته باشید.

در این بخش با انواع فروش آشنا می‌شوید.

انواع فروش

۱) فروش داخلی یا به عبارتی inner sales

زمانی که تیم فروش از داخل شرکت و از راه دور با مشتری یان خود ارتباط برقرار میکند و محصولی را بفروش میرساند آنرا فروش داخلی میگوییم

۲) فروش خارجی یا outer sales

فروشی که توسط تیم فروش انجام شود و در آن فروش به صورت رو در رو و از طریق ارتباط رو در رو انجام شود را فروش خارجی میگویند.

۳) فروش B2B یا B2B sales

این نوع فروش از جمله فروش هایی است که میان دو کسب و کار انجام میگیرد. یعنی کسب و کار محصول خود را به یک کسب و کار دیگر میفروشد نه به اشخاص. میتوان شرکت هیا را نام برد که تولیدات قطعات خود را به شرکت های خودرو سازی دیر میفروشند.

۴) فروش B2C یا B2C sales

دقیقا در این نوع فروش برخلاف فروش B2B عمل میشود.یعنی شرکت یا سازمان محصول یا خدمات خود را به یک شخص ارائه میدهد.

۵) فروش توسعه کسب و کار یا Business Development sales

یکی از مهم ترین جنبه های هر شرکتی برای توسعه کسب و کار است.در این نوع فروش افراد با تلاش برای ایجاد تقاضا برای یک محصول یا خدماتی که راکد شده اند با سهامداران مختلف ارتباط برقرا کنند.

۶) فروش نمایندگی یا Agency sales

تولید و تبدیل کردن سرنخ ها به فروش از طریق یک نمایندگی را فروش نمایندگی میگویند.

۷) فروش مشاوره ای یال Consultative sales

نوعی متد از فروش میباشد که تمرکز اصلی این سبک اول روی اعتماد سازی با مشتری است تا با این کار مشکمشتری را درک کند و بعد محصول پیشنهادی خود را به مشتری ارائه دهد.

۸) فروش تجارت الکترونیک یا ecommerce sales

در این نوع  فروش کسب و کار شکا به‌صورت آنلاین است و مشتری شما می‌تواند از شما بصورت آنلاین خرید بکند و سفارش دهد.

۹) فروش مستقیم یا Direct sales

در این نوع فروش افراد مستقیما محصول خود را بفروش میرساند حتی میتواند این فروش خارج از محل کسب و کارشان باشد

۱۰) فروش مبتنی بر حساب یا Account based sales

فروش مبتنی بر حیاب مخصوص سازمان‌ها و شرکت هایی است که با چند نقطه تماس دارند.

نکته: درباره سازمان فروش چیست اطلاعاتی را کسب کنید.

اصطلاحات رایج در فروش

برخی از اصطلاحات و نام های اختصاری برای حوزه فروش وجود دارد که شما را با آنها آشنا میکنیم

۱) فروشنده

شخصی که فروش و ارائه خدمات را بر عهده دارد را فروشنده مینامند.

۲) مشتری احتمالی

شخصی که با شرکت در ارتباط است  و فروشنده سعی میکند تا محصول و خدمات را به او ارائه دهد.

۳) معامله

معامله به فرایند خرید یا فروش محصول یا خدمات می‌گویند.

۴) قیف فروش

مراحل موجود در فرایند فروش را با قیف فروش نشان می دهنداینکه مشتری در کدام مرحله از بخش فروش هست را با قیف فروش تشخیص میدهند.

۵) برنامه فروش

اهداف و استراتژی های فروش را با برنامه ریزی و برنامه فروش نشان میدهند که شامل قیمت گذاری محصولات و اهداف درآمدی  و بازار فروش و جزئیات مشتری  و غیره می‌شود.

نکته: درباره موضوع ارتباط موثر در فروش مطالعه لازم را داشته باشید.

انواع روش فروش

کلید موفقیت سازمان یا شرکت فروش است.برای فروش باید متد های لازم را یاد بگیرید  که در اینجا چند نمونه از متد ها را برای شما بازگو می‌کنیم.

۱) فروش راه حل: در این نوع فروش فروشنده یک راه حل برای یک مسئله یا مشکل را برای مشتری ارائه می‌دهد

۲)فروش درونگرا: در این نوع روش فروشنده در قالب یم مشاور ظاهر میشود و باری حل مشکلات مشتری اقدام می‌کند.

۳)فروش SPIN: سوالاتی که در چهار نوع هستند و آنرا از مشتری میپرسند  که آنها را به ترتیب موقعیت,مشکل و پیامد و بازده مینامیم.شناسایی مشکل و مسائل مشتری و کمک به فروشندده برای ارتباط با مشتری با این چهر سوال امکان پذیر است.

۴) فروش N.E.A.T: مخفف نیاز های اصلی و تاثیر اقتصادی و دسترسی به فردی که اختیار دارد و رویداد قانع کننده است.روشی که واجد شرایط بودن سرنخ ها استفاده میشود.

۵) فروش مفهومی: در این نوع متد فروشنده متوجه فرایند اصلی  و تصمیم گیری را متوجه میشود و به قصد خریدار پی می‌برد.

۶) فروش اسنپ: در این نوع فروش باید شما راه ساده تری را پیش بگیرید,ارزش ها را نشان دهید,همیشه خودتان را با موقعیت مطابقت بدهید و در آخر اولویت بندی کنید

۷) فروش چلنجر: کنترل داشتن برمکالمه خود و مشتری را فروش چلنجر میگویند که در این روش شما با آموزش به مشتری و تاثیر بخشیدن به ارتباطتان کنترل فروش را بر دست می‌گیرید.

۸) سیستم سندلر: این سیستم سیستمی است کع اولویت را بر اعتماد سازی بین مشتری و فروشندهقرار میدهد.فروشنده با بیان سوالات در قالب یک مشاور ظاهر میشود تا مشکل مشتری را حل کند.

۹) فروش مشتری محور: در این نوع متد اولویت فروشنده بر روی ارتباط موثر  با تصمیم گیرنده اصلی است و تمام تمرکز روی ارتباط و راه حل است.

۱۰) روش MEDDIC: مخفف کلمات معیارها و خریدار اقتصادی و معیارهای تصمیم‌گیری و فرایند تصمیم گیری و شناسایی مشکلات و قهرمان است. فروشنده در اباره این موارد با قید سوالات سعی می‌کند تا مستری را به بخشی که می‌خواهد هدایت کند.

باید دقت داشته باشید که دو مقوله بازاریابی و فروش کاملا باهم متفاوت هستند. در تمام شرکت های بزرگ این بخش ها جدا از هم فعالیت میکنند و اگر شرکت یا موسسه کوچکی باشد به احتمال زیاد این دو بخش با هم ادغام شده اند.

فرق عمده فروش و بازاریابی در زمان کاری این دو مسئله است.در مقوله فروش، فروش باید هم اکنون انجام پذیرد و نتیجه دهد ولی در بخش بازار یابی ما اقداماتی را در جهت فروش محصول انجام میدهیم که در آینده جواب بدهد و به نتیجه برسد.

فرایند قبل از فروش یا بازاریابی چیست؟

در تمامی کارهایی که قرار است انجام دهیم خود را از قبل آماده می‌کنیم. این موضوع در باره فروش نیز صادق است زیرا برای داشتن یک فروش عالی باید در این فرایند کار هایی را انجام دهید تا اوضاع را تحت کنترل خود نگه دارید. یک فرایند موفق در فروش بستگی به این دارد که در زمان و مکان درست  منابع درست را مصرف کنید. در بخش فرایند قبل از فروش بایدهدف هایی برای تیم مشخص کنید و به آنها با ارايه سرنخ و ارزیابی آن و تخقیق درباره محصول و بازار و داده های مشتریان و آماده کردن متن های مکالمات و راه حل برای مشتری کمک کنیم تا به فروش موفق برسند

یک فرایند قبل از فروش خوب بهترین زمان برای شناسایی سرمایه گذاری در فرصت‌های جدید است. کتاب های مدیریت فروش را باید در این زمینه بخوانید.

فرایند فروش چیست؟

این فرایند را میتوان فرایندی نامید که فروشنده تلاش میکند سرنخ های احتمالی را به مشتری خود تبدیل کند و با فروش موفق معامله خود را به خوبی پیش ببردا که شامل ۷ مرحله است که این ۷ مرحله عبارتند از :

• تولید سرنخ ها
• بررسی صلاحیت سرنخ ها
• برقراری تماس با سرنخ ها
• رسیدگی به بهانه مشتری
• ارائه محصول و خدمات به مشتری
• انجام معامله و بستن آن
• حفظ مشتری

فرایند پس از فروش چیست؟

این فرایند زمانی آغاز میشود که مشتری شما وارد قیف فروش تان شده و از محصول یا خدمات شما خریداری کرده است که هدف ما این است که مشتری را دوباره به پای معامله بیاوریم و کاری کنیم که خرید خود از کسب و کار ما را تکرار کند. شما باید با مفاهیم فروش آشنا باشید.

جمع‌بندی

در نتیجه این مقوله باید گفت که فروش و فروشندگی کاری است که می‌توانید با یادگیری آن هم به درآمد عالی برسید و هم تا آخر عمر نگران کسب‌وکارتان نباشید و البته باید این را در نظر گرفت که این کار نیاز به آموزش ها و یادگیری متدهای فروش و دیگر مسائل دارد.

موفق و پیروز باشید.

سوالات متداول

۱- فروش چیست؟

فروش فرایندی است که با استفاده از این فرایند محصول یا خدماتی در قبال گرفتن پول با مشتری معامله می‌شود و در همین حین یکسری نکات و تکنیک‌ها باید انجام شود تا به معامله ختم شود.

۲- فروشنده کیست؟

فروشنده شخصی است که کل بخش فرایند فروش به عهده این شخص است و این شخص با استفاده از مهارت‌ها و تکنیک‌ها مرحله فروش رو به سر انجام می‌رسونه.

۳- انواع فروش چیست؟

انواع فروش شامل ۱۰ مورد کلیدی است که در این مقاله به طور کامل به آن پرداختیم و هر یک از آن‌ها را به طور کامل برای شما عزیزان شرح دادیم.