فعال‌سازی فروش چیست؟ چگونه رشد درآمد بیشتری خلق کنیم؟

بیاین شیرجه بزنیم. فعال‌سازی فروش چیست؟

عناصر توانمندسازی فروش

چرا امکان فروش مهم است؟

تیم فعال‌سازی فروش

4 مرحله برای ایجاد استراتژی توانمندسازی فروش

چه زمانی امکان فروش بسیار مهم است؟

گزارش و KPI برای فعال‌کردن فروش

3 نمونه از فعال‌سازی فروش در عمل

حمایت از تیم فروش شم

بسیاری از شرکت‌های درآمدهای فروشندگان رو در ماه کاهش میدن تا فروشندگان دقیقاً متوجه بشین دلیلی که مشتری‌ها پول پرداخت میکنن چیه و برای چی برای محصول ما نیازه پول پرداخت کنن

ما می‌خوایم اطمینان حاصل کنیم که تیم فروش شما می‌تونه پرونده خوبی از اطلاعات مشتری جمع کنه که قلب فروش شما بیشتر شروع به تپیدن کنه.

در این مقاله ما به این موضوع می‌پردازیم که فعال‌سازی فروش چیست؟ و چه چیزی رو شامل میشه و چه کسی مسئول هست

فعال‌سازی فروش چیست؟

هر کاری که شرکت شما برای کمک به تیم فروش انجام میده برای اینکه تیم فروش فعال‌تر و سرعت فروش بیشتر بشه.

این یک اصطلاح واقعاً جامع است که شامل بازاریابی، ایجاد محتوا، مدیریت منابع و آموزش است.

فرایند سنتی فروش فروشندگی کاملاً متوقف شده. اما بین تکنولوژی، یک بیماری همه‌گیر و انتظارات مشتری در حال تحول، دنیای حرفه‌ای فروش تغییر کرده است (و در حال تغییر است). امروزه، توانمندسازی تیم فروش، و رهبران آن‌ها، باید چیزی بیش از ابزارهای بیشتر و محتوای بیشتر باشد.

یک استراتژی جامع توانمندسازی فروش، منابع، پشتیبانی و بیزینس کوچینگ را فراهم می‌کنه که فروشندگان برای موفقیت در تعامل با مشتریان خود به آن نیاز دارند.

عناصر توانمندسازی فروش

یک چارچوب موفق فروش شامل چندین مؤلفه مختلفه. این موارد را می‌توان به‌طورکلی به دودسته تقسیم کرد: داخلی و مشتری روبه‌رو.

عناصر داخلی شامل آموزش، استراتژی و ابزاره. اینها جنبه‌هایی هستند که برای حمایت از تیم فروش شما در قسمت پشتیبان وجود داره. درحالی‌که مشتریان لزوماً این مؤلفه‌ها (مانند آموزش فروش، استراتژی کلی یا یک CRM خوب) را تجربه نمی‌کنند، آن‌ها تجربه مشتری بهتری را ایجاد می‌کنند.

عناصر رو به مشتری (خارجی) شامل بازاریابی، ارائه‌ها و منابع است.

اینها ابزارهایی هستند که به مشتریان در تصمیم‌گیری برای خرید کمک می‌کنند. به‌طورکلی، تقریباً همه اشکال محتوا در این دسته قرار می‌گیرند.

محتوا را می‌توان بیشتر به سه دسته تقسیم کرد: درد، بدون محفظه و طاق‌دار. محتوای غیرقابل‌دسترسی برای عموم قابل‌دسترسی است، مانند پست‌های وبلاگ، رسانه‌های اجتماعی و پادکست‌ها. محتوای دروازه‌دار مستلزم آن است که کاربر اقدامی مانند اشتراک در خبرنامه، ورود به سیستم یا پرداخت هزینه اشتراک برای دسترسی انجام دهد.

محتوای طاق‌دار فقط با اجازه قابل‌دسترسی است. این می‌تواند یک ارائه سفارشی یا پیشنهاد طراحی شده برای یک پروژه خاص باشد.

چرا امکان فروش مهم است؟

تیم فروش شما چیزهای زیادی برای فکرکردن دارد. آن‌ها باید سرنخ ایجاد کنند، روابط را مدیریت کنند، و البته معاملات را ببندند. برای بسیاری از شرکت‌ها، محصول یا خدمات نیز همیشه در حال تکامل است. محصولات موجود بهتر می‌شوند و محصولات جدید هیجان‌انگیز عرضه می‌شوند. تیم‌های فروش باید در مورد آن‌ها بدانند. گاهی اوقات برای صحبت‌کردن در مورد آن‌ها نیز به کمک نیاز دارند.

این روند زمانی بسیار مؤثرتر می‌شود که آن‌ها یک تیم پشت سرخود داشته باشند. تیم‌های فعال‌کننده فروش و نرم‌افزار این امکان را برای نمایندگان فروش فراهم می‌کنند که دست خود را روی محتوای مناسب، مطالعات موردی و راه‌حل‌هایی برای بستن فروش بگذارند.

فعال‌سازی فروش اثربخشی تیم فروش را افزایش می‌دهد. این نمایندگان را به ابزارهایی مجهز می‌کند که برای بستن فروش بیشتر و سریع‌تر نیاز دارند. با ابزار مناسب، فرایند فروش ساده‌تر و مؤثرتر می‌شود.

فعال‌سازی تیم فروش

یک تیم فعال‌کننده فروش، تمام فرایندهای پشتیبان را که منجر به فروش موفق می‌شود، مدیریت می‌کند. این می‌تواند مقدار قابل‌توجهی از حمایت باشد. یک تیم فعال فروش مؤثر می‌تواند زمان زیادی را برای نمایندگان فروش شما آزاد کند (تا آن‌ها بتوانند روی مشتریان تمرکز کنند).

مسئولیت‌های تیم فعال‌سازی فروش ممکن است شامل موارد زیر باشد:

تولید سرنخ و صلاحیت: یافتن افرادی که به محصول شما علاقه‌مند هستند و در مرحله درستی از قیف برای خرید آن هستند می‌تواند مشکل باشد.

تیم‌های توانمند فروش می‌توانند این بخش از فرایند را به عهده بگیرند. این باعث می‌شود تا نمایندگان فروش بیشتر وقت خود را روی سرنخ‌هایی بگذرانند که به‌احتمال زیاد تبدیل می‌شوند.

ایجاد و سازماندهی محتوا: دریافت محتوای مناسب در دست فروشندگان شما در زمان مناسب می‌تواند باعث فروش یا شکست آن شود. راه‌حل فعال‌سازی فروش شما ممکن است بر ایجاد و بهینه‌سازی محتوا در هر مرحله از قیف متمرکز باشد.

این ممکن است؛ مانند یک پست وبلاگ، یک کمپین بازاریابی ایمیلی، یک مقاله سفید یا یک مطالعه موردی به نظر برسد.

تجزیه‌وتحلیل: بیشترین تبدیل شما از کجا می‌آید؟ کدام کمپین‌های بازاریابی بهترین نتایج را نشان می‌دهند؟ چه چیزی باعث می‌شود مشتریان بالقوه شما به‌جای رقبای شما از شما خرید کنند؟ تجزیه‌وتحلیل و تفسیر داده‌ها کلید توسعه استراتژی فعال‌سازی فروش شما است.

همان‌طور که تمرکز خود را اصلاح می‌کنید، تیم شما در طول زمان مؤثرتر می‌شود.

یادگیری و توسعه: فروش ممکن است بیشتر از هر موقعیت دیگری مبتنی بر عملکرد باشد. پس از همه، اعداد به طور مستقیم به خط پایین ترجمه می‌شوند. آموزش فروش و مربیگری به‌صورت مداوم می‌تواند عملکرد ضعیف فروش را تقویت کند و به رهبران شما کمک کند برتری خود را حفظ کنند.

ساختار ایده‌آل تیم

یک تیم توانمند فروش واقعاً جامع برای دستیابی به نتایج برجسته به‌صورت متقابل کار می‌کند.

در حالت ایده‌آل، شما افرادی را در هر یک از نقش‌های زیر خواهید داشت:

تولید سرنخ: دسترسی به خریداران بالقوه محصول شما و سنجش علاقه

صلاحیت: ارزیابی اینکه کدام یک از مشتریان به‌احتمال زیاد یک محصول یا خدمات را در کوتاه‌مدت خریداری می‌کنند

بازاریابی محتوا: تولید هر چیزی که به تیم فروش کمک می‌کند ارزش را به خریدار منتقل کند

پیگیری: پرورش خریداران بالقوه و روابط موجود با مشتری

تجزیه‌وتحلیل: بررسی داده‌ها برای ساده‌کردن فرایند فروش و کارآمدتر شدن

4 مرحله برای ایجاد استراتژی توانمندسازی فروش

استراتژی فعال‌سازی فروش شما برنامه بازی شما برای اینکه چگونه بخش‌های مختلف شرکت شما تیم فروش را توانمند می‌کنند است. این در هر سازمانی متفاوت به نظر می‌رسد. اگر به دنبال اجرای یک استراتژی فعال‌سازی فروش برای سازمان فروش خود هستید، با 4 مرحله زیر شروع کنید:

• عملکرد فعلی خود را تجزیه‌وتحلیل کنید

نقاط قوت تیم شما چیست؟ کجا به حمایت اضافی نیاز دارند؟ به‌احتمال زیاد، برای تعیین آن، ابتدا باید تعیین کنید که کدام معیار برای سازمان شما مهم است. یک گزارش اولیه تهیه کنید و دو یا سه شاخص کلیدی عملکرد (KPI) را انتخاب کنید که می‌خواهید روی آن‌ها کار کنید. برنامه‌ریزی کنید تا در مدت‌زمان طولانی روی همان موارد تمرکز کنید.

• نقش‌ها و مسئولیت‌ها را تعیین کنید

هنگامی که بدانید می‌خواهید روی چه چیزی کار کنید، می‌توانید به بهترین نحو تعیین کنید که چگونه اقدام کنید. درحالی‌که فعال‌سازی فروش، همسویی طبیعی بین تیم فروش و بخش بازاریابی است، هر تیمی می‌تواند نقشی را ایفا کند.

با رهبران و بازاریابان خود در مورد اینکه چگونه می‌توانند به بهترین نحو از تیم فروش در رسیدن به اهداف درآمدی خود حمایت کنند، فکر کنید.

• محتوا ایجاد کنید

گام بعدی این است که هر بخش محتوایی ایجاد کند که از استراتژی فعال‌سازی فروش شما پشتیبانی کند. ممکن است یک کمپین بازاریابی ایمیلی، فراخوان برای اقدام، وبینار یا بروشور باشد. به هر شکلی که باشد، شما باید به‌وضوح به آنچه که محتوا برای انجام آن طراحی شده است، بگویید. ممکن است بخواهید به نمایندگان فروش آموزش دهید که چگونه می‌توانند از آن در این فرایند برای به حداکثر رساندن تلاش خود استفاده کنند.

• پیشرفت خود را پیگیری کنید.

در نهایت، نتایج خود را پیگیری کنید. چه چیزی در نتیجه این کمپین جدید تغییر کرد؟ آیا کلیک‌های بیشتر، سرنخ‌های ورودی بیشتر یا فروش بیشتری دریافت کردید؟

ابزارهای مناسب فروش می‌تواند به شما در اندازه‌گیری پیشرفت کمک کند. به‌احتمال زیاد، باید این فرایند را بهینه‌سازی کنید تا بفهمید چه چیزی برای تیم و عملیات فروش شما بهتر است.

حتماً از تیم فروش بپرسید که نظر آن‌ها چیست. آن‌ها منبع ارزشمندی از بازخورد و تجربه میدانی دست‌اول خواهند بود.

در ادامه شما می‌توانید برای یادگیری ایجاد شفافیت به عنوان یک رهبر به لینک مربوطه مراجعه کنید.

 چه زمانی امکان فروش بسیار مهم است؟

فعال‌سازی فروش چیست؟ فعال‌سازی فروش همیشه حیاتی است. مهم نیست که شرکت شما در چه مرحله‌ای از رشد قرار دارد یا مشتری شما در چه بخشی از چرخه فروش قرار دارد، یک برنامه فعال‌سازی فروش می‌تواند به شما کمک کند. تیم فروش شما با پشتیبانی قوی در کسب درآمد بسیار مؤثرتر خواهد بود.

بسته به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید و اندازه سازمان فروش شما، فرایند فروش شما ممکن است ساده یا بسیار پیچیده باشد. تیم فعال‌سازی فروش، «پیاده‌روی» استعاری را در کل سفر خریدار از شروع تا پایان طی می‌کند. آن‌ها یاد می‌گیرند نقاطی را پیش‌بینی کنند که در آن نمایندگان فروش یا مشتریان ممکن است به پشتیبانی بیشتری نیاز داشته باشند و انتقال به مرحله بعدی را آسان کنند. این باعث می‌شود که فروش بسته شود و هم مشتری و هم نماینده راضی باشند.

ضرب‌المثلی در فروش وجود دارد که می‌گوید: «هیچ‌کس برنده نمی‌شود مگر اینکه کسی بگوید بله». بهترین روش‌های فعال‌سازی فروش به‌هیچ‌عنوان منجر به فروش به هر قیمتی نمی‌شود.

این در مورد موفقیت مشتری است یعنی کمک به مشتری برای یافتن راه‌حلی برای نیازهای خود. یک استراتژی توانمندسازی فروش ذاتاً با فروش مبتنی بر ارزش سازگار است.

انتقال این ارزش به ابزارهایی برای درک و نشان‌دادن اینکه چگونه می‌توانید نیازهای آن‌ها را برآورده کنید، نیاز دارد این اغلب جایی است که نرم‌افزار فعال‌کننده فروش شما وارد می‌شود.

گزارش و KPI برای فعال‌کردن فروش

استراتژی فعال‌سازی فروش ذاتاً یک فرایند داده‌محور است. فعال‌سازی فروش چیست؟ وقتی شروع به جمع‌آوری رویکرد خود می‌کنید، از اطلاعاتی که تیم شما از قبل در اختیار دارد استفاده خواهید کرد.

بااین‌حال، ردیابی برخی از معیارهای فعال‌سازی فروش به شما کمک می‌کند استراتژی خود را در طول زمان اصلاح و بهبود بخشید.

به‌عنوان‌مثال، اکثر سازمآن‌های فروش نرخ برد خود را که تعداد معاملات بسته شده است را دنبال می‌کنند.

خیلی خود توضیحی است، درست است؟ هر شرکتی می‌خواهد نرخ برد خود را افزایش دهد، اما از کجا شروع کنید؟

آیا به سرنخ‌های بیشتری نیاز دارید؟

زمان بیشتری برای فروش صرف شده است؟

و به‌هرحال نرخ برد “خوب” چقدر است؟

حتی اگر داده‌های زیادی برای شروع ندارید، ردیابی شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPIها را شروع کنید که بیشترین معنا را برای کسب‌وکار شما دارند.

در اینجا برخی از گزارش‌ها و اعداد رایجی که فناوری فعال‌سازی فروش ردیابی می‌کند آورده شده است:

نرخ تبدیل: درصد سرنخ‌های باز و واجد شرایط که در نهایت مشتری می‌شوند

دستیابی به سهمیه: بهره‌وری فروش، یا اینکه آیا تیم فروش به اهداف خود می‌رسد

میانگین ارزش خرید: میزان متوسط درآمد حاصل از معاملات

طول چرخه فروش: چه مدت طول می‌کشد تا یک مشتری بالقوه خرید یا قرارداد را امضا کند

ترکیب محصول: تعداد محصولات یا خدماتی که یک مشتری در آن ثبت‌نام می‌کند (که به‌عنوان فروش متقابل نیز شناخته می‌شود)

استفاده از محتوا: آیا محتوای مرتبط و ادبیات فروش در یک معامله استفاده می‌شود، کدام یک و در چه مرحله‌ای از فرایند خرید

مشتری جدید: تعداد مشتریان بالقوه واجد شرایطی که یک مشتری فعلی برای شما ارسال می‌کند

حفظ: مدت‌زمان اقامت مشتریان و نرخ خرید مجدد یا تمدید قراردادشان

KPIهایی را انتخاب کنید که نشان‌دهنده پیشرفت در جهتی باشد که کسب‌وکار شما می‌خواهد حرکت کند. معیارها را باهدف اشتباه نگیرید. به‌عنوان‌مثال، استفاده از محتوا ممکن است بینش مفیدی را در مورد اینکه چرا سرمایه‌گذاری آن‌ها در محتوا باعث تغییر در محتوا نشده است، به تیم توانمندسازی فروش بدهد، اما هرگز هدف نهایی نیست که زمینه برای خواندن محتوا فراهم شود.

3 نمونه از فعال‌سازی فروش در عمل

فعال‌سازی فروش چیست؟ فعال‌سازی فروش می‌تواند یک اصطلاح بسیار گسترده به نظر برسد. این به این دلیل است که هیچ تعریف واحدی وجود ندارد که هر نمونه از استراتژی فعال‌سازی فروش را در بر بگیرد.

همان‌طور که Introhive آن را خلاصه می‌کند، “فعال‌سازی فروش، عملی است که فروش را تاحدامکان آسان می‌کند.”

شناسایی مزایای فعال‌سازی فروش در عمل آسان‌تر است. در اینجا 3 نمونه از فعال‌سازی فروش در عمل‌آورده شده است:

تولید تقاضا

شرکت A نسبت برد بسیار بالایی دارد زمانی که مشتریان می‌دانند چه چیزی می‌فروشند. ازآنجاکه محصول این شرکت یک پیشنهاد منحصربه‌فرد است، آن‌ها در بیان مشکلی که در حال حل آن هستند مشکل دارند. این امر همسویی با مشتری ایده‌آل آن‌ها را دشوار می‌کند.

بااین‌حال، منحصربه‌فرد بودن راه‌حل آن‌ها، آن‌ها را به تعریف و رهبری این بازار جدید می‌رساند.

استراتژی فعال‌سازی فروش شرکت A ممکن است تمرکز بر تولید سرنخ‌های واجد شرایط و روشن‌کردن آنچه شرکت ارائه می‌دهد باشد.

تیم فعال‌سازی فروش بر روی ردیابی منابع تجاری جدید کار خواهد کرد. آن‌ها نظرسنجی‌های بازخورد مشتری را ایجاد و ارسال می‌کنند و از آن‌ها می‌پرسند چه چیزی آن‌ها را از سایر شرکت‌ها متمایز می‌کند. تیم ارتباطات فروش از این پاسخ‌ها برای ایجاد پیام‌های مختصر استفاده می‌کند که به نقاط درد مشتریان بالقوه می‌پردازد. آن‌ها همچنین یک استراتژی SEO را برای نشان‌دادن قدرت خود در مورد موضوع و افزایش ترافیک ورودی پیاده‌سازی می‌کنند. در نهایت، آن‌ها ارجاع مشتری از مشتریان فعلی را تشویق می‌کنند.

بازاریابی محتوا

شرکت B به دستیابی به نتایج برجسته برای مشتریان خود افتخار می‌کند. تیم فروش می‌خواهد بتواند برخی از بهترین پروژه‌های خود را به نمایش بگذارد. آن‌ها همچنین می‌خواهند توضیح دهند که چگونه رویکرد آن‌ها، آن‌ها را از رقبای خود متمایز می‌کند.

تیم فعال‌سازی فروش شرکت B بر روی گردآوری مطالعات موردی و برگه‌های اشک تمرکز دارد.

این محتوای فروش جدید جزئیات پروژه‌هایی را که آن‌ها درگذشته روی آن‌ها کارکرده‌اند و آنچه که هر کدام را منحصربه‌فرد کرده است، نشان می‌دهد.

آن‌ها را در یک سیستم مدیریت محتوا سازماندهی می‌کنند تا مکان مناسب را در مرحله مناسب قیف برای پشتیبانی از تماس‌های فروش آسان کنند.

برای توضیح اینکه چه چیزی آن‌ها را متفاوت می‌کند، تیم بازاریابی نسخه موجود در وب‌سایت را نیز اصلاح می‌کند. آن‌ها صفحات فرود و دارایی‌های جدیدی را با تمرکز بر مأموریت و رویکرد شرکت ایجاد می‌کنند و سرنخ‌های بلادرنگ از این صفحات را دنبال می‌کنند.

تجزیه‌وتحلیل و آموزش

شرکت C به اعداد بزرگ توجه می‌کند، مانند تعداد سرنخ‌هایی که وارد می‌شوند و تعداد فروش‌هایی که بسته می‌شوند.

به دلیل یک استراتژی ارتباطی تهاجمی، فروشندگان آن‌ها مملو از سرنخ‌های بالقوه هستند.

آن‌ها هر کاری که می‌توانند انجام می‌دهند تا به این روند ادامه دهند، اما نرخ برد آن‌ها از بین نمی‌رود.

تیم فعال‌سازی فروش شرکت C تصمیم می‌گیرد تا آنجایی که می‌تواند داده‌ها را جمع‌آوری کند. علاوه بر سرنخ‌ها و فروش، آن‌ها شروع به بررسی مقدار زمان صرف شده برای فروش و میانگین طول چرخه فروش می‌کنند. آن‌ها همچنین به ترکیب محصول و میانگین ارزش هر فروش نگاه می‌کنند.

وقتی این اعداد را می‌کشند، متوجه می‌شوند که از بین مشتریانی که خرید می‌کنند، بیشتر آن‌ها فقط یک محصول می‌خرند. آن‌ها به‌جای تمرکز بر سرنخ‌های بیشتر، استراتژی فروش متقابل را توسعه می‌دهند. مدیریت فروش یک کارگاه آمادگی فروش را طراحی می‌کند که بر نحوه پیوند چندین راه‌حل با هم تمرکز دارد. این مقدار زمان صرف شده با هر مشتری و متعاقباً میانگین درآمد هر فروش را افزایش می‌دهد.

حمایت از تیم فروش شما

فعال‌سازی فروش یک فرایند گسترده است که نقاط قوت کل شرکت را در بر می‌گیرد. این تیم‌های بازاریابی و فروش را با مشتریان بالقوه هماهنگ می‌کند و فروش و یافتن راه‌حل‌ها را آسان‌تر می‌کند. مهم‌ترین چیزی که باید به‌خاطر بسپارید این است که بیش از یک ابزار یا پلتفرم خاص، فعال‌کردن این زمینه یک فرایند زنده و جهت‌گیری به سمت ارائه ارزش است. همان‌طور که سازمان شما رشد می‌کند، استراتژی فعال‌سازی فروش شما نیز رشد می‌کند.

کلام آخر

فعال‌سازی فروش چیست؟ در مجموعه علی عیسایی ما معتقدیم که درحالی‌که ابزارها، آموزش‌ها و محتوا عناصر مهمی برای فعال‌کردن این حوزه هستند، شرکت‌ها باید سرمایه‌گذاری روی طرز فکر و رفتارهایی را که بر عملکرد فروش برای مشارکت‌کنندگان و رهبران تیم فروش تأثیر می‌گذارد، اولویت دهند.

ممنون از همراهی خوبتون😘