آینده فروش چگونه می‌تواند باشد؟

آینده فروش چگونه می‌تواند باشد؟ ما از رهبران برتر فروش سؤال کردیم!

وقتی به آینده فکر می‌کنید، تصور اینکه جهان در 10، 20 یا حتی 50 سال آینده چگونه خواهد بود، نسبتاً آسان (و سرگرم‌کننده) است.

اما در مورد آینده فروش چطور؟

در این مورد، من در مورد روندهایی که در سال 2022 خواهیم دید صحبت نمی‌کنم (اگرچه اینها مهم هستند). من بلندمدت صحبت می‌کنم.

طی پنج یا ده سال آینده، چگونه شاهد پیشرفت فروش خواهیم بود؟

آیا طبقات فروش متفاوت به نظر می‌رسند؟

چه نوع فناوری‌های نوظهور به مکان رایج تبدیل خواهند شد؟ شغل یک رهبر فروش چگونه ممکن است تغییر کند؟

در اینجا، ما با چهار رهبر فروش صحبت کردیم تا بینش آن‌ها را در مورد آینده فروش به دست آوریم. بیایید شیرجه بزنیم.

در این بخش از آموزش رایگان فروش همراه باشید.

آینده فروش چگونه می‌تواند باشد؟

1. اعتماد برای برنده‌شدن در معاملات حیاتی باقی خواهد ماند.

دیوید بل، مدیرکل اجرایی فروش شریک در پلتفرم جهانی کسب‌وکار کوچک Xero، می‌گوید که روند فروش پایدار – و چیزی که او معتقد است تغییر نخواهد کرد – نیاز به عمق اعتماد است که از طریق روابط ایجاد می‌شود.

او به من گفت: «با ظهور سیستم‌های CRM مبتنی بر هوش مصنوعی، و انفجار کانال‌ها، توانایی ایجاد و حفظ اعتماد به‌راحتی از بین می‌رود.»

بل می‌گوید: «کسب‌وکارهایی که می‌توانند «لمس انسانی» را حفظ کنند و این ارتباط عاطفی مهم را در همه کانال‌ها، چه مکالمات دیجیتالی و چه فیزیکی ایجاد کنند، احتمالاً از کسانی که این کار را نمی‌کنند، بهتر عمل خواهند کرد.»

بل می‌افزاید: «آن دسته از تیم‌های فروش که از قدرت داده ها برای افزودن ارزش بیشتر به روابط از طریق بازاریابی مبتنی بر داده استفاده می‌کنند نیز سود خواهند برد.»

2. نمایندگان فروش بیشتر بر تجربه خریدار تمرکز خواهند کرد تا چرخه‌های فروش را کوتاه کنند.

بر اساس مطالعه تجربه خریدار در سال 2021، 80 درصد از خریداران SaaS گزارش می‌دهند که فرایند خرید بسیار دشوار است – مراحل بسیار زیاد، بسیار پیچیده و کاغذبازی بیش از حد، برای نام‌بردن از چند مورد از ناامیدی‌ها.

Mark Tanner، یکی از بنیان‌گذاران و مدیرعامل Qwilr، معتقد است که در آینده، نمایندگان فروش باید نسبت به سفر خریدار همدلی داشته باشند و هر کاری که می‌توانند برای کاهش این چالش‌ها انجام دهند.

او می‌گوید: “بهترین تیم‌های فروش از وضعیت مخمصه خریدار آگاه هستند – آنها برای حل یک مشکل یا رسیدن به هدفی به سراغ شما آمده‌اند، نه اینکه محصول شما را بخرند. تیم‌های فروش که می‌توانند نیاز خریدار را درک کنند و سپس مسیری را ارائه دهند. برای حل هر چه سریع‌تر آن پیروز خواهد شد.”

تانر می‌افزاید: “همه خریداران محدودیت‌ها و فشارهای زمانی یکسانی دارند – تحقیق و خرید راه‌حل تنها بخشی از کار آنهاست. یک فروشنده واقعاً می‌تواند فرایند خرید را با راحت‌تر کردن خریدار و کاهش اصطکاک خرید ساده‌تر کند.” . .

به عبارت ساده‌تر، آینده فروش برای خریدار آسان‌تر از آنچه در حال حاضر است به نظر می‌رسد.

تمرکز بر نیازهای خریدار فقط برای خریدار خوب نیست. برای نتیجه شما نیز خوب است. همان‌طور که تانر می‌گوید، “وقتی بر نیازهای خریدار خود تمرکز می‌کنید، نه‌تنها تجربه خریدار را بهبود می‌بخشید، بلکه بستن معامله را نیز تسریع می‌کنید. در واقع، من دیده‌ام که تیم‌ها چرخه فروش خود را تا 65٪ کوتاه کرده‌اند. “

برای کاهش اصطکاک، مناطقی از فرایند فروش فعلی خود را در نظر بگیرید که برای خریدار شما آسان‌ترین نیست. یکی از حوزه‌هایی که تانر پیشنهاد می‌کند ارزیابی مجدد شود، بحث قیمت‌گذاری است. او به من گفت قیمت‌گذاری قابل‌تنظیم و امضاهای الکترونیکی تعبیه شده در پیشنهادات فروش راه‌حل‌های مؤثری برای کاهش زمان صرف شده برای مذاکره هستند.

3. ماهیت سلسله‌مراتبی فروش مسطح خواهد شد.

استوارت بلیک، معاون فروش Help Scout، معتقد است که طی پنج سال آینده، ما شاهد یکنواخت شدن ماهیت سلسله‌مراتبی سازمان‌های فروش خواهیم بود.

او می‌گوید: «این برای پنج تا 10 سال گذشته اتفاق افتاده است، اما من فرض می‌کنم که طی پنج سال آینده سرعت بیشتری خواهد گرفت. دلایل اصلی که چرا من این را پیش‌بینی می‌کنم این است که افراد بیشتری از خانه کار می‌کنند – منجر به تمرکز بیشتر بر روی خروجی کار، استفاده از فناوری برای به‌دست‌آوردن آن خروجی، و ارتباطات پاک‌تر».

بلیک می‌افزاید: “این احساس بزرگ‌تر نیز وجود دارد که باید کارها و بنابراین فرایندها را ساده‌سازی کنیم. این حرکت ممکن است کوتاه‌مدت باشد، اما من فکر می‌کنم که شاهد جابه‌جایی تعداد بیشتری از انجام کنندگان و مدیران کمتری باشیم. تیم‌های فروش در پنج سال آینده.”

این زمان را صرف بررسی مجدد استراتژی موجود خود کنید. ممکن است تشخیص دهید که راه‌های مؤثرتری برای سازماندهی ساختار سازمان فروش شما وجود دارد – ایجاد فرصت‌های جدیدی برای نماینده فروش شما با پیشرفت صنعت.

4. تعاملات معنادار و ایجاد رابطه برای موفقیت بلندمدت حیاتی خواهد بود.

جادسون گریفین، مدیر ارشد فروش NORPAC در اینترکام، به من گفت: «روند بلندمدت در مورد تعامل معنادار، ارتباطات، ایجاد رابطه، و حل مسئله خواهد بود.»

انتظار مصرف‌کنندگان از تجربه خریدار بیشتر از چند سال پیش است. رسانه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها و سایر کانال‌های بازاریابی محتوا آموزش خود را برای خریداران آسان کرده‌اند، بنابراین نمایندگان فروش برای ادامه موفقیت باید به نقش مشاور تبدیل شوند.

گریفین می‌افزاید: «سازمان‌هایی که در حال ایجاد فرهنگ و سرمایه‌گذاری بر روی فناوری هستند که به تیم‌هایشان اجازه می‌دهد با یکدیگر همکاری کنند، مشکلات را حل کنند و بر فروش به اهداف مشتری مناسب تمرکز کنند، برنده خواهند شد.»

• 6 چیزی که نمایندگان فروش سال اول به طرز وحشتناکی اشتباه می‌کنند!

5. هر بخش از فرایند فروش تخصصی‌تر خواهد شد.

مت سان شاین، شریک مدیریت مرکز استراتژی فروش و LeadG2، معتقد است که آینده فروش شامل تخصص بیشتری برای هر مرحله از فرایند فروش است.

همان‌طور که او می‌گوید، “فرایند به چند بخش تقسیم می‌شود – بسته به چیزی که شما می‌فروشید – با تمرکز یک نفر روی هر قسمت. مولدهای اصلی و بازاریابان سرنخ تولید می‌کنند، مدیران پروژه تحقیقات و پیش‌فروش را انجام می‌دهند. فعالیت‌ها، مدیران حساب کار کشف، ارائه و بسته‌شدن معاملات را انجام خواهند داد، و مدیران حساب‌ها آنچه فروخته شده را پیاده‌سازی می‌کنند – همه در حین ارائه خدمات به مشتریان.

برای آماده‌شدن، در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید نمایندگان یا تیم‌هایی را در سازمان فروش خود برای مهارت‌های خاص مرتبط با سفر خریدار خود آموزش دهید. به‌عنوان‌مثال، ممکن است یک نماینده فروش را برای جستجو، دیگری را برای توسعه و کشف، و دیگری را برای مذاکره و بسته‌شدن آماده کنید.

این برای هر سازمان بسته به استراتژی فروش شما و سفر خریدار متفاوت به نظر می‌رسد، اما در نهایت به شما کمک می‌کند تا هر نماینده را با کارایی بیشتری آموزش دهید تا به بالاترین پتانسیل خود در یک دسته مرتبط با فرایند فروش بزرگ‌تر دست پیدا کنید.

چگونه مشاغل فروش می‌توانند در دهه آینده تغییر کنند؟

ازآنجایی‌که برخی از این روندها در حال تغییر هستند، در اینجا افکار ما در مورد چگونگی تغییر مشاغل فروش وجود دارد.

1. شرکت‌های بزرگ‌تر نقش‌های مشخصی خواهند داشت و سازمان‌های کوچک‌تر به دنبال افراد سازگار برای انجام وظایف متعدد خواهند بود.

ازآنجایی‌که فروش مؤثر زودتر در فرایند فروش آغاز می‌شود و تا رابطه پس از فروش ادامه می‌یابد، ثبات در نقش فروش اهمیت فزاینده‌ای پیدا می‌کند. شرکت‌های کوچک‌تر برای مدیریت حساب و موفقیت مشتری به افراد بااستعداد متکی هستند، بنابراین خطوط ممکن است مبهم شوند. بااین‌حال، سازمان‌های بزرگ‌تر ممکن است این نقش را به چند نقش تقسیم کنند، اما همچنان برای استعدادهای متقابل ارزش قائل هستند.

2. ابزارهای فروش قوی، همکار محسوب می‌شوند.

با افزایش اتکا به هوش مصنوعی و تیم‌های متقابل، نیاز به راه‌حل‌های نرم‌افزار فروش پیچیده‌ای که نمایندگان را قادر می‌سازد تصمیم‌های مبتنی بر داده‌ها را اتخاذ کنند و/یا بهره‌وری را بهبود بخشد، افزایش می‌یابد. هرچه ابزارهای فروش بیشتر موردنیاز باشد (یا راه‌حل پیچیده‌تر)، شرکت پول و زمان بیشتری روی آنها سرمایه‌گذاری خواهد کرد. این راه‌حل‌ها در تمام جنبه‌های فرایند فروش و فراتر از آن یکپارچه خواهند شد.

3. دانش فنی بخشی از شرح شغل خواهد بود.

اتکا به ایمیل و فناوری در حال حاضر مهارت‌های فنی را در دنیای فروش مهم‌تر می‌کند. آشنایی با محبوب‌ترین CRM ها، راحتی با ارتباطات ایمیل و اتوماسیون، و توانایی پیمایش در اینترنت و بسترهای اجتماعی نمونه‌هایی از مهارت‌هایی هستند که اکنون بیش از هر زمان دیگری ضروری هستند. با پیشرفت تکنولوژی، الزامات فنی برای استخدام‌های فروش نیز افزایش می‌یابد.

همان‌طور که Zenaida Lorenzo، مربی اصلی فروش در Unstopped Sales & Pareto Law به من گفت، “ایمیل تأثیر زیادی بر فروش داشته است. اگرچه بیش از 20 سال است که وجود دارد، ارتباطات فروش بیشتر و بیشتری از طریق ایمیل انجام می‌شود. فروشندگان باید قادر باشند. تا خود را از طریق نوشتن به‌خوبی بیان کنند که می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.”

4. نقش‌های فروش در سطح ورودی نیاز به تجربه بیشتر یا تمرکز بر مهارت‌های نرم دارند.

ازآنجایی‌که برخی از وظایف دستی‌تر و کمتر استراتژیک فروش (مانند جستجو و پیگیری) را می‌توان به طور مؤثر خودکار کرد، نقش‌های فروش سطح ابتدایی که زمان زیادی را صرف انجام این وظایف می‌کنند باید تکامل یابند. این امکان وجود دارد که “سطح ورودی” به تجربه بیشتری نیاز داشته باشد. از طرف دیگر، سازمان‌ها ممکن است تکرارها را بر اساس مهارت‌های نرم‌تر، مانند نوشتن، ارزیابی کنند تا از استخدام‌های جدید بیشتر بهره ببرند.

5. سازمان‌های بیشتری با داشتن کل تیم زیر یک سقف خداحافظی خواهند کرد.

با ظهور SAAS و راه‌حل‌های دیگر، شرکت‌های بیشتری مشتریان ملی یا حتی بین‌المللی را هدف قرار می‌دهند. این امر همراه با نیاز به نمایندگان فروش باتجربه‌تر، نیاز به تیم‌های متنوع‌تر و روندهای فروش داخلی، تغییر مداوم به سمت کار از راه دور وجود خواهد داشت. تغییر نگرش نسبت به دورکاری و فناوری که برقراری ارتباط با اعضای تیم را آسان‌تر می‌کند، به بخش‌های فروش یکپارچه‌تر اما از نظر جغرافیایی دورتر منجر می‌شود و استعدادها بیشتر در دسترس خواهند بود.

6. فروشندگان با شبکه‌های بزرگ موجود بسیار موردتوجه قرار خواهند گرفت.

باتوجه‌به اینکه بازاریابی کارهای زیادی را برای پر کردن خطوط لوله انجام می‌دهد، جستجوهای اضافی که بیشتر و بیشتر خودکار می‌شوند و افزایش خریدهای خودسرانه، ارزشی که متخصصان فروش اضافه می‌کنند در توانایی آنها برای ایجاد روابط قوی و ایجاد اعتماد خواهد بود. این امر نامزدهای دارای شبکه‌های موجود را با اثبات مهارت آنها در ایجاد ارتباطات در مزیت قرار می‌دهد.

کلام آخر

آینده فروش چگونه می‌تواند باشد؟ آینده فروش هر چه باشد، هرگز زمان هیجان‌انگیزتری برای این حرفه نبوده است. با نگاه‌کردن کارشناسان به اینکه فروش کجا بوده است و به کجا می‌رود، واضح است که آینده فضای زیادی برای نوآوری، آموزش و فروشندگان پیشرو باقی می‌گذارد.

ممنون از همراهی گرمتون😘