خلاصه‌ای 10 دقیقه‌ای از “روان‌شناسی فروش” نوشته برایان تریسی!
خلاصه‌ای 10 دقیقه‌ای از “روان‌شناسی فروش” نوشته برایان تریسی! روان‌شناسی فروش کتابی است که توسط برایان تریسی کارشناس فروش افسآن‌های موردتوجه قرار گرفته است.
ایده‌ها، روش‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی را برای فروشندگان به اشتراک می‌گذارد تا سریع‌تر و آسان‌تر از قبل بفروشند.
خواندن آن برای بازاریابان در تمام صنف‌ها ضروری است، و ما یک خلاصه کامل در اینجا داریم.
در این مقاله از آموزش رایگان فروش سایت علی عیسایی قرار است به خلاصه کتاب روان‌شناسی فروش برایان تریسی می‌پردازیم.
خلاصه‌ای 10 دقیقه‌ای از “روان‌شناسی فروش” نوشته برایان تریسی!
کتاب راهنمای کلاسیک برایان تریسی، “روان‌شناسی فروش:
فروش خود را سریع‌تر و آسان‌تر از آنچه فکر می‌کردید افزایش دهید” در لیستی است که باید برای هر حرفه‌ای فروش بخوانید. به‌احتمال زیاد رئیس شما از شما خواسته است که آن را بخوانید و شما باید. اما اگر به نسخه CliffsNotes نیاز دارید، در اینجا خلاصه‌ای از کتاب با خواندن سریع وجود دارد که برخی از ارزشمندترین نکات برجسته آن را به اشتراک می‌گذارد.
فصل 1: بازی درونی فروش
تریسی کتاب خود را با توضیح اینکه چرا فروشندگان مهم هستند و چگونه می‌توانند به 20 درصد از نمایندگان برتر در هر کسب‌وکاری نفوذ کنند، آغاز می‌کند.
او توضیح می‌دهد: “تنها تولیدکنندگان واقعی ثروت در جامعه ما مشاغل هستند” و “فروشندگان حیاتی‌ترین افراد در هر کسب‌وکاری هستند.” تریسی ادامه می‌دهد: “بدون فروش، بزرگ‌ترین و پیچیده‌ترین شرکت‌ها تعطیل می‌شوند.”
اگر این باعث نشود که امروز به دفتر بروید، نمی‌دانم چه خواهد شد. درحالی‌که یک تیم فروش پرجنب‌وجوش برای موفقیت بسیار مهم است، اما همه به عظمت مقید نیستند. قانون 80/20 برای تریسی در اوایل دوران حرفه‌ای او چشم‌باز بود.
او می‌دانست که برای ورود به 20 درصد فروشندگان برتر، باید از «مفهوم لبه برنده» پیروی کند که می‌گوید: «تفاوت‌های کوچک در توانایی می‌تواند منجر به تفاوت‌های عظیم در نتایج شود».
او بر این باور است که اگر فروشندگان بر کمی بهترشدن در زمینه‌های کلیدی فروش تمرکز کنند، «تفاوت فوق‌العاده‌ای در درآمد» انباشته می‌شود. این هفت حوزه کلیدی نتیجه یا KRA عبارت‌اند از:
- اکتشاف
- ایجاد رابطه
- شناسایی نیازها
- ارائه
- پاسخ به اعتراضات
- بستن فروش
- دریافت فروش مجدد و ارجاع
تریسی همچنین معتقد است که “خودپنداره” یک فروشنده برای موفقیت مهم است.
یک خودپنداره بد در هر یک از این زمینه‌های کلیدی به این معنی است که از آن اجتناب می‌کنید، مرتکب اشتباه می‌شوید و احساس ناامیدی می‌کنید. تریسی استدلال می‌کند که اگر خودپنداره مثبتی در مورد جستجوگری دارید، برای شما مشکلی نخواهد بود.
هر روز پر از فرصت است و خط لوله شما احتمالاً پر خواهد ماند. بااین‌حال، اگر شما خودپنداره ضعیفی دارید، جستجوگری را چیزی برای ترس و اضطراب خواهید دید.
خودپنداره بر میزان درآمد یک فروشنده نیز تأثیر می‌گذارد. او می‌گوید: «اگر خود را فردی 50000 دلاری در سال می‌بینید، به طور مداوم رفتارهایی انجام می‌دهید که درآمد شما را 50000 دلار نگه می‌دارد. اما اگر «ترموستات مالی خود را بازنشانی کنید»، می‌توانید خودانگاره ارزش و ارزش کارتان را تنظیم کنید.»
با انجام اقداماتی مانند این برای به چالش کشیدن باورهای خود محدودکننده، عزت‌نفس و عملکرد فروش خود را افزایش خواهید داد. تریسی می‌گوید: «افراد موفق دیالوگ های درونی خود را کنترل می‌کنند. یک فرد موفق به افکار موفق فکر می‌کند.»
فصل 2: همه اهداف فروش خود را تعیین کنید و به آن‌ها برسید.
آیا شما هدف‌گرا هستید؟
تریسی استدلال می‌کند که کیفیت جهت‌گیری هدف با سطوح موفقیت شما مرتبط است. به‌عنوان‌مثال، یک فروشنده باید دقیقاً بداند که می‌خواهد در یک سال چقدر درآمد کسب کند تا بتواند فعالیت‌های فروش را متمرکز کند. فروشندگان باید در زمینه‌های زیر اهداف داشته باشند:
- هدف درآمد سالانه می‌خواهید در 12 ماه آینده چقدر درآمد داشته باشید؟ برای تصمیم‌گیری در مورد این هدف، بالاترین سال درآمد خود را تا کنون در نظر بگیرید و آن را 2550٪ افزایش دهید.
- اهداف فروش سالانه برای رسیدن به هدف درآمدی خود چقدر باید بفروشید؟
- اهداف ماهانه و هفتگی اهداف درآمدی و فروش ماهانه خود را به اهداف فروش هفتگی و درآمد تقسیم کنید.
- اهداف فروش روزانه اگر هدف درآمد سالانه شما 50000 دلار است، این عدد را بر 52 تقسیم کنید تا به عددی که برای میانگین در هفته نیاز دارید، برسید. از آنجا به‌راحتی می‌توان آن عدد را بر روز تقسیم کرد تا دقیقاً آنچه را که باید کسب کنید یاد بگیرید.
- اهداف فعالیت هنگامی که می‌دانید روزانه چقدر باید به دست آورید، می‌توانید تعیین کنید که برای رسیدن به آن هدف چه فعالیت‌هایی انجام دهید. هنگامی که این اعداد را برای یک دوره زمانی مشخص به‌دقت ثبت می‌کنید، باید بتوانید به طور دقیق پیش‌بینی کنید که کدام فعالیت‌ها شما را موفق می‌کند.
- اهداف شخصی و خانوادگی مشخص کنید که چرا کاری را انجام می‌دهید، و از انگیزه‌های غیرقابل‌اندازه‌گیری برای فشار بیشتر و هوشمندانه‌تر بهره می‌برید.
تریسی توصیه می‌کند 100 هدفی را که می‌خواهید در سال‌های آینده به دست آورید، یادداشت کنید. با نوشتن آن‌ها، شروع به تجسم خود در دستیابی به آن‌ها خواهید کرد. این اهداف نباید بزرگ باشند. اگر تصور کنید که یک مشتری بالقوه به روشی مثبت و مشتاقانه به پیشنهاد شما پاسخ می‌دهد، با هیجان و نگرش موفق‌تر به جلسات خود نزدیک خواهید شد.
فصل 3: چرا مردم خرید می‌کنند.
هر اقدامی که یک فرد انجام می‌دهد باانگیزه پیشرفت است. ما خرید می‌کنیم؛ زیرا معتقدیم زندگی ما را بهبود می‌بخشد. بنابراین، آیا می‌دانید چرا مشتریان بالقوه شما خرید می‌کنند؟ و چرا آن‌ها با انتخاب محصول/خدمات شما نسبت به رقبا وضعیت بهتری خواهند داشت؟
تریسی توضیح می‌دهد که اقدامات مختلف به افراد واحدها یا درجات متفاوتی از رضایت می‌دهد. مشتریان بالقوه شما می‌خواهند با هر خرید تاحدامکان از این واحدها دریافت کنند. آن‌ها می‌خواهند از نظر جسمی، عاطفی و حتی روحی بهتر باشند. هرچه محصول شما بیشتر بتواند مشتری بالقوه شما را راضی کند، انگیزه بیشتری برای خرید وجود خواهد داشت.
او توصیه می‌کند برای کمک به مردم در تصمیم‌گیری، از چند حوزه استفاده کنید و همچنین از چند مورد اجتناب کنید:
انجام‌دادن:
- ارزش‌های عاطفی مشتری بالقوه را شناسایی کنید دریابید که مشتری بالقوه شما برای چه ارزش‌هایی ارزش قائل است و چگونه تأکید کنید که محصول/خدمت شما به آن ارزش‌ها احترام می‌گذارد.
- در نظر بگیرید که چه احساسی در دیگران ایجاد می‌کند قبل از خرید مشتری، آن‌ها در نظر می‌گیرند که مدیر، همکاران و مشتریان خود چگونه پاسخ خواهند داد. این را پیش‌بینی کنید و رویکرد فروش خود را براین‌اساس تغییر دهید.
انجام‌ندادن:
- روی قیمت و کیفیت تمرکز کنید اینها دلایلی برای خرید نیستند، بنابراین هنگام فروش از آن‌ها استفاده نکنید.
تریسی می‌گوید دو دلیل اصلی که مردم خرید می‌کنند یا نمی‌خرند، میل به سود و ترس از ضرر است. مشتریان بالقوه یا می‌خواهند به زندگی خود اضافه کنند، همان‌طور که در بالا ذکر شد، یا از اشتباه خرید می‌ترسند.
او به مطالعه‌ای اشاره می‌کند که نشان می‌دهد میل به سود دارای قدرت انگیزشی 1.0 است، درحالی‌که ترس ازدست‌دادن دارای قدرت انگیزشی منفی 2.5 است. این بدان معناست که مردم از ترس اینکه چیزی را با نخریدن از دست بدهند، انگیزه بیشتری دارند؛ بنابراین، در صورت امکان و مناسب به آن احساس ضربه بزنید.
هر مشتری دارای نیازهای اولیه انسانی است که آن‌ها را برای خرید انگیزه می‌دهد. مشخص کنید که محصول/خدمت شما کدام نیازها را برآورده می‌کند و مشتریان بالقوه خود را متقاعد کنید که این نیازها را بهتر از هر چیز دیگری در بازار برآورده می‌کند. نیازهای اولیه مشتری عبارت‌اند از:
- پول
- امنیت
- دوست‌داشتنی شدن
- موقعیت و اعتبار
- سلامتی و تندرستی
- ستایش و قدردانی
- قدرت، نفوذ و محبوبیت
- رهبری میدان
- عشق و همراهی
- رشد شخصی
- تحول شخصی
با افزایش تمایل به خرید، کاهش ترس ازدست‌دادن و تأکید بر سود نهایی، فروش بیشتری خواهید داشت و مشتریان بیشتری را راضی خواهید کرد.
کلام آخر
وقتی این کلیدها را دنبال کنید، آینده شما نامحدود است. همان‌طور که تریسی می‌گوید، “شما در حال حاضر در درون خود توانایی بیشتری دارید، کارهای بیشتری انجام می‌دهید و بیشتر از آنچه در زندگی خود داشته‌اید.” او ادامه می‌دهد: “با عالی شدن در حرفه انتخابی خود یعنی فروش، می‌توانید به تمام اهداف خود برسید و تمام رؤیاهای خود را محقق کنید.” پس برای چی منتظری؟
ممنون از همراهی گرمتون😘
دیدگاهتان را بنویسید