اصول مذاکره فروش (آموزش مذاکره فروش با تمرین)
رعایت کردن اصول مذاکره فروش اصل یک مذاکره موفق فروش است. این دوره برای یادگیری آموزش مذاکره و تکنیک های حرفه ای مذاکره است. ما در این دوره آموزش مذاکره، تکنیک های مذاکره حرفه ای را به شما یاد می‌دهیم.
مذاکره، بخشی که یک فرد در یک کسب و کار و یک حرفه ای در یک کسب و کار و متخصص با آن درگیرند. باید بگویم در یک کسب و کار، چه خدماتی و چه فروش باید اصول مذاکره فروش را بلد باشید. باید بدونید که تمام ما به نوعی یک فروشنده هستیم. برای یک فروشنده موفق بودن باید تمام و کمال به اصول و فنون مذاکره فروش مسلط باشید. برای مثال هنر سوال پرسیدن در مذاکره یکی از مهارت‌های مهم است.
خب بیایید با مذاکره فروش آشنا شویم و سپس اصول مذاکره فروش که موفقیتمان در مهارت فروش و مذاکره را راحت تر میسازد. با سایت قو سیاه همراه باشید.
اصول مذاکره فروش چیست؟
مذاکره فروش بین خریدار و فروشنده که یک بحث استراتژیکی است که به در حالت عادی به بستن معامله میرسد.
توافقی که مورد قبول طرفین باشد هدف این فرایند یا مذاکره فروش میباشد.
توانایی مذاکره در فروش مهارتی است که مثل تمام مهارت های دیگر نیازمند تمرین است و با تمرین تقویت میشود. ولی در عین حال یادگیری فنون مذاکره فروش و دستیابی به تجربه و فرصت های تمرین اصلا آسان نیستند.
چیز های زیادی وجود دارد که به عنوان یک فروشنده موفق باید به آنها توجه داشت. مسائلی مثل اهدافتان, اهداف مشتری احتمالیتان، جلب اعتماد مشتری، مشکلات و مسائل میانه راه و دیگر مواد که لازم است روی آنها تمرکز کنیم. لازم به ذکر است هنگام مذاکره با مشتری و متقاعد سازی مشتری برای تست یک نکنیک فروش جدید اصلا زمان مناسبی نیست زیرا که درصورت جواب ندادن معامله را از دست میدهید.
باید با یادگیری راهکار های افزایش فروش و نقش بازی کردن کمک بگیرید تا درکنار ترفند های مذاکره بتوانید به هدف خود برسید.برای شناسایی نقاط قوت و ضعفتان تمرین با اعضای تیم در یک سناریوی فرضی پیشنهاد میشود.در دام اثر دانینگ-کروگر نیوفتید. این فعالیت ها یکی از روش های عالی برای تمرین پاسخگویی در مواقع دشوار است مانند تقاضای تخفیف از جانب خریدار.
درک بهتر ترفند های مذاکره و نگاه به فرایند مذاکره به شما کمک خواهد کرد.
اصول مذاکره در فروش
مذاکره کنندگان باید به فکر این باشند که هر دوطرف به سود برسند و به هر دو طرف کمک کنند و برای این کار باید در مورد چگونگی تدوین استراتژی مذاکره۸ فروش فکر کنندمذاکره در فروش باید یک اصل مذاکره برد برد باشد .نباید به مذاکره به عنوان یک رقابت برد و باخت نگاه کرد که باعث بشه معاملات بدی انجام بدید.
برای مذاکره بهتر این تکنیک های فروش را نیز در نظر بگیرید:
- تمرین چگونگی معامله در شرایط سخت
- از مشتریان بالقوه راحت تر جداشوید
- به گیر افتادن آنها و دلایلشان را به چالش بکشید
- علبه کردن بر اعتراضات رایج
تمرین چگونگی معامله در شرایط سخت
تمرین چگونگی معامله در شرایط سخت و مذاکره با افراد سرسخت یکی از اصول مذاکره فروش به شمار می‌آید. مربیان ورزشی را میتوان مثالی باری این نمونه آورد که به ورزشکاران خود بیش از حد تمرین میدهند.یکی از دلایل آنها برای این کار ذهنیت آن‌هاست زیرا بر این باورند که: ( اگر بتوانید شش کیلومتر در ارتفاعات بدوید برای شما مسابقه‌ای به مسافت سه کیلومتر در کنار دریا بسیار آسان است).
این مثال را میتوان برای مفهوم فروش نیز در نظر گرفت.اگر شما بتوانید در شرایط سخت یک مذاکره و فروش موفق را ثبت کنید، دیگر برای یک حالت ساده از لحاظ روحی و روانی کاملا آماده خواهید بود.
بازیگران نقش‌ها
- فروشنده
- مشتری موثر
این بازی با نقش برای دو شرکت کننده که یک فروشنده و یک مشتری میشوند طراحی و تنظیم شده است که درصورت خواستار برای چالش بیشتر میتوانید تعداد ممشتریان را زیاد کنید.
بازیگران این سناریو
- فروشنده
- مشتری
به گیر افتادن آنها و دلایلشان را به چالش بکشید.
معامله متوقف شده چیزی است که تمام فروشندگان آنرا تجربه خواهند کرد.معاملاتی که شاید بخاطر مشتری احتمالی که ممکن است بارها و بارها برنامه ریزی نسخه‌ی رایگان را تغییر دهد یا از امضای قرارداد پا پس بکشد. در هر شرایطی که باشد، موجب صرف زمان و هزینه برای نماینده فروش میشود. فروشندگان باید بتوانند موقعیت ها را شناسایی و علت اصلی را کشف کند تا موقعیت درست را تشخیص دهد که رابطه را قطع کند یا معامله را ادامه دهد زیرا این یکی از اصول مهم مذاکره فروش است.
بازیگران
- فروشنده
- مشتری راکد
علبه کردن بر اعتراضات رایج
مخالفت امری بدیهی در اصول مذاکره فروش است. هر تیم فروش به احتمال زیاد با چندین مورد از اعتراضات یکسان روبه‌رو خواهد شد. برای پیشبرد معاملات شنا باید بر این اعتراضات غلبه کنید زیرا این یکی از مهم ترین عوامل است. این تمرین برای نیروهای تازه استخدام شده، که با این اعتراضات آشنا نیستند عالی است و به فروشندگان باسابقه کمک میکند پاسخ‌های خود را با وضوح بیشتری بیان کنند.
بازیگران
- فروشنده
- مشتری
تمریناتی برای آموزش مذاکره فروش
- شناسایی نقاط ضعف شخصی هنگام مذاکره و غلبه بر آنها.
- تمرین مذاکره با مشتریان دشوار
- تکنیک های مذاکره در فروش را تمرین کنید تا بتوانید در آن مهارت پیدا کنید.
بررسی، شناسایی و غلبه بر نقاط ضعف شخصی‌تان در مذاکره فروش.
در مسیر اصول مذاکره فروش موفق بسیار مهم است که از کاستی و نقاط ضعف های مذاکره خود آگاهی داشته و آماده باشید و به خوبی آنها را شناسایی و بررسی کنید. به عنوان مثال، شاید شما خیلی زود عصبی می‌شوید یا زودتر از موعد تخفیف میدهید و عجله میکنید یا برعکس، عدم تمایل شما به سازش، باعث میشود بسیاری از خریداران بالقوه دور شوند.
بازیگران:
- فروشنده
- مشتری بالقوه
مذاکره فروش با مشتریان سرسخت را تمرین کنید.
در واقع مذاکرات فروش عادی به حد کافی برای بسیاری از افراد چالش‌های متفاوتی را به همراه دارد و مذاکره فروش با افرادی که قبلا محصول شما را خریداری کردنند که بسیار هم شاکی هستند بسیار چالش برانگیز است و قطعا با آن روبه‌رو خواهید شد. تمرین یکی از عواملی است که باعث میشود، شانس شما برای ساختن یک معامله پرسود بیشتر شود. تجربه حفظ آرامش و برخورد با شخصیت های دشوار و بسیاری از تجارب دیگر حاصل همین تمرین‌هایی است که انجام میدهید.
بازیگران:
- فروشنده
- مشتری بالقوه
ارزش مذاکرات فروش سودمند را بدانید.
سه روش اصلی مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش شامل موارد زیر است:
- چانه زنی برد | باخت (یک نفر سود می‌برد و نفر دیگری می‌بازد)
- چانه زنی برد | برد (هر دو فردی که مذاکره کردنند سود می‌برند)
- چانه زنی با انگیزه مخلوط (هر دو نفر سود خواهند برد).
این تمرین از دانشگاه MIT به بازی دو دلاری معروف است و هر سه مدل مذاکره فروش را بررسی میکند و نشان می‌دهد که چانه زنی با انگیزه مخلوط، معمولاً مطلوب‌ترین نتایج را دارد.
باز دو دلاری برای انجام اصول مذاکره فروش به یک فرد نظارت‌گر و حداقل شش بازیکن برای اجرا نیاز دارد، در اینجا مدیر فروش باید از یکی از افراد اعضای تیم خود بخواهد که بازی را هدایت کنند. (اگر دستورالعمل‌های زیر را نخوانید، نمی‌توانید بازی کنید.)
بازیگران:
- سه (یا بیشتر) گروه دو نفره
از فنون مذاکره در فروش استفاده و آن را تمرین کنید.
جالب است بدانید از جوابی که در ذهنتان در نظر می‌گیرید تا ارائه اولین پیشنهاد هزاران استراتژی مذاکره وجود دارد. تکنیک‌های برتر مذاکره که شرکت شما استفاده میکند را باید شناسایی کنید و تا وقتی که نمایندگان فروش با به کارگیری این تکنیک‌ها و روش‌ها احساس آرامش و راحتی کنند، باید آنها را اجرا کنید. از این تکنیک مذاکره در فروش حتما استفاده کنید.
بازیگران:
- فروشنده
- مشتری بالقوه
نتیجه‌گیری
مهارت مذاکره فروش دقیقا همانند سایر قابلیت‌های انسانی قابل آموزش است و یک مهارت اکتسابی به حساب می آید. تکنیک‌های کاربردی مذاکره فروش را باید در کنار سایر اعضای تیم فروش خود هر چند وقت یکبار تمرین کنید تا بتوانید آن را تقویت کنید. ما در این مقاله مراحل مذاکره فروش را با استفاده از یک سری تمرینات عملی برای رسیدن به یک مذاکره فروش حرفه‌ای توضیح دادیم. ترفندهای مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش همراه با مثال برای تمرین بیشتر مطرح شد.تمامی این تمارین به شما کمک میکند تا به یک شخص ماهر در مذاکره فروش تبدیل شوید. خب حال شما پاسخ دهید که شما به عنوان فروشنده از کدام تکنیک های مذاکره فروش استفاده میکنید؟
منابع:
سوالات متداول
۱- اصول مذاکره فروش چیست؟
اصول مذاکره فروش یکی از مهارت‌هایی است که هر شخصی در هر حوزه کسب‌وکاری باید آن را یاد بگیرد تا بتواند از آن برای فروش هر محصولی که دارد استفاده کند.
۲- چگونه می‌توانیم آن را یاد بگیریم؟
مهارت فروش و مذاکره را میتوانید با استفاده از سایت قو سیاه به دو صورت رایگان و پریمیوم یاد بگیرید و مهارت خودتون رو در این زمینه افزایش بدید. این مهارت را باید تمرین کنید.
۳- چرا این مهارت اینقدر مهم است؟
فروش قلب هر کسب‌وکاری هست و اگر نتوانید این مهارت را یاد بگیرید نمی‌توانید کسب‌وکار خود را توسعه بدید و آن را به بهترین شکل ممکن گسترش دهید.
دیدگاهتان را بنویسید