مفاهیم فروش و بازایابی در کسب و کار
مفاهیم فروش و بازایابی در کسب و کار چیست؟ با مفاهیم بازاریابی و فروش چقدر آشنایی دارید؟ بازاریابی و فروش چه تفاوتی باهمدیگر دارند؟ اگر کسب و کارتان کوچک باشد باید بگویم این دو به همیگر نزدیک هستند. اما در کسب و کارهای بزرگ این دو کاملاً به صورت جدا از هم هستند و کاملاً متفاوت هستند. ولی باید این نکته را متذکر شد که کسب‌وکار شما چه بزرگ باشد چه کوچک باید شما با مفاهیم علمی بازاریابی و فروش آشنا شوید.
دز اسن مقاله ما به تعریف دقیق‌تر و علمی‌تر از بازاریابی و فروش و تکنیک‌های لازم برای فروش می‌پردازیم؛ ولی تمرکز اصلی ما بر روی تفاوت‌های بازاریابی و فروش خواهد بود و معرفی کتاب‌های مرتبط با آنهاست. در ادامه این بخش از آموزش فروش با هلدینگ قو سیاه همراه باشید.
مفاهیم فروش و بازایابی در کسب و کار
بازاریابی چیست؟
بیایید از تعاریف سایت شروع کنیم. تعریفی از سایت ama.org تعاریفی که AMA از بازاریابی و تحقیقات بازاریابی تأیید می‌کند هر سه سال یکبار توسط یک هیئت که از پنج دانشمند محقق تشکیل شده است بازبینی و سپس دوباره تأیید می‌گردد. اما بازاریابی از نظر سایت:
“بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرایندها برای برقراری و ایجاد ارتباط و ارائه پیشنهاداتی باارزش به مشتریان شرکا و جامعه است. تعریفی از سال ۲۰۱۷”
معرفی انواع بازاریابی
بازاریابی انواع مختلفی دارد که در ادامه با بخش‌هایی از آن آشنا می‌شویم
-
اینفلوئنسر مارکتینگ
طبق تعریفی که انجمن تبلیغات ملی (ANA) اعلام کرده اینفلوئنسر مارکتینگ بازاریابی است که در آن افراد مشهور آن را انجام می‌دهند و مخاطبین و مشتریان بالقوه آنان مخاطبانشان هستند. همچنین فعالیت این افراد انتقال‌دهنده پیام‌های تجاری به بازارهای بزرگ‌تر هستند. در این نوع بازاریابی به‌جای بازاریابی مستقیم برای گروهی از مصرف‌کنندگان از افراد مشهور تأثیرگذار که می‌توانند شامل افراد مشهور و سازندگان محتوا و طرف‌داران و کارمندان هستند استفاده می‌کنند که باعث القای مفید و خاص بودن محصول پیشنهادی یا خدمات می‌شود.
-
بازاریابی رابطه
این نوع بازاریابی به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای تقسیم‌بندی مصرف‌کنندگان برای ایجاد وفاداری اشاره دارد. این بازاریابی از اطلاعات آنالیتکس و تبلیغات به بررسی رفتار مشتریان و ایجاد برنامه‌های برای متعهدسازی آنها بهره می‌برد.
-
بازاریابی ویروسی
نوعی از بازاریابی است که در این نوع از بازاریابی افراد را برای انتقال پیام‌های بازاریابی تسهیل و تشویق می‌کنند. این نوع بازاریابی به دلیل اینکه روند آن به‌صورت ویروسی و انتقالی از یک شخص به شخص دیگر است و از این الگو تقلید می‌کند تا تعداد افراد زیادی را در معرض پیام قرار دهند به بازاریابی ویروسی مشهور گشته است.
-
بازاریابی چریکی
بازاریابی که غیرمتعارف و خلاقانه است را توصیف می‌کند که در این نوع بازاریابی هدف اصلی آن کسب حداکثری نتیجه از حداقل منابع است.
فروش چیست؟
فعالیت‌هایی شامل فروش محصول یا خدمات می‌شود. فروش را می‌توان غذای تجارت برای بقا در طولانی‌مدت دانست. غیر از این تعریف تمام تعاریفی که منجر به معامله می‌شود را نیز در برمی‌گیرد. اما تعریف درست اصطلاح فروش را می‌توان از تعریف سایت feedough.com فهمید.
“فروش فرایندی است که منجر به معامله‌ای بین دو یا چند طرف می‌شود که در آن خریدار پیشنهاد را دریافت می‌کند و فروشنده در ازای آن چیزی باارزش می‌گیرد که معمولاً پول است.”
در ادامه عبارات کلیدی ای فروش را باهم بررسی می‌کنیم:
- فروش یک فرایند است: همه ما تصوراتی از فروش داریم. تصور اینکه فروش یک معامله است. درحالی‌که این موضوع کاملاً اشتباه است. فروش فرایندی است که منجر به معامله می‌شود.
- خریدار: خریدار شخص یا موسسه‌ای است که عمل خرید را انجام می‌دهد.
- فروشنده: فروشنده فرد یا مؤسسه یا افرادی که محصول یا خدماتی برای فروش ارائه می‌دهند.
- چیزی در ازای ارزش: خریدار همیشه در فروش وجود دارد که هزینه پیشنهادی را به‌صورت دارایی پرداخت می‌نماید. معامله‌ای فروش محسوب نمی‌شود که شامل پرداخت نباشد.
بررسی اهمیت فروش در موفقیت کسب‌وکار
نقش اساسی در موفقیت در تجارت را اغلب بخش فروش ایفا می‌کند؛ زیرا آوردن پول به سازمان را بخش فروش انجام می‌دهند. تیم فروش مسئولیت تبدیل سرنخ و مخاطب به مشتری و ترغیب مشتری به خرید و در نهایت حفظ مشتری‌ها و رشد کسب‌وکار است.
معرفی انواع فروش
فروش را می‌توان به چندین و چند بخش تقسیم کرد.
انواع فروش باتوجه‌به مخاطب هدف
- فروش B2B: در فروش B2B فروش از یک شغل به شغل دیگر انجام می‌شود و مشتری نهایی کسب‌وکار دیگری است
- فروش B2C: در فروش B2C فروش از یک شغل به فرد انجام می‌گیرد و مشتری نهایی مصرف‌کنندگان هستند.
انواع فروش باتوجه‌به نحوه فروش
- فروش داخلی: فرایندی از فروش است که در آن فروشنده از راه دور با خریدار ارتباط گرفته و فروش را انجام می‌دهد
- فروش خارجی: فرایند فروشی که در آن فروشنده مستقیماً با خریدار در ارتباط است و فروش را انجام می‌دهد.
انواع فروش باتوجه‌به کانال‌های فروش
- فروش آنلاین: فروش از طریق کانال‌های اینترنتی مانند فروشگاه‌های اینترنتی و اینستاگرام و تلگرام انجام می‌شود
- فروش آفلاین: فروشی که در آن فروش از طریق اشخاص و فروشگاه‌ها و غیره به‌صورت حضوری انجام می‌پذیرد
- فروش تلفنی: در این نوع فروش، فروش از طریق تماس تلفنی و با استفاده روش‌های مذاکره تلفنی انجام می‌شود
- افیلیت مارکتینگ: در این نوع فروش اشخاص با فروختن محصولات دیگران در فروش همکاری می‌کنند و پورسانت دریافت می‌کنند
- فروش برون‌سپاری: در این نوع فروش، فروش از طریق سوم‌شخص انجام می‌شود
تفاوت بازاریابی و فروش؟
این دو مسئله یعنی فروش و بازاریابی باهم متفاوت هستند. اگر بخواهیم به‌صورت دقیق توضیح دهیم فروش یعنی تمرکز بر فروختن محصول در زمان حال یعنی تمرکز بر فروش فعلی ولی بازاریابی یعنی به دنبال افزایش فروش در آینده نزدیم و برندینگ و ایجاد وفاداری و حفظ مشتریان است. پس در نتیجه‌بخش بازاریابی تمرکز بیشتری روی فروش بیشتر دارد.
تیم فروش باید بتواند سرنخ هارا به مشتری تبدیل کنند و با فروختن محصولات آنها را تبدیل به پول کنند. ولی این کار آن‌گونه که به نظر می‌رسد اصلاً ساده نیست. تیم فروش باید بتواند با روش‌های متقاعدسازی و جلب‌اعتماد مشتری آنها را مجاب به خرید بکند از این سو می‌توانیم بگوییم که وظیفه بخش فروش ارتباط و تعامل با مشتری از نزدیک و دید کوتاه‌مدت به فروش داشتن است.
بازاریابی همچنین گاهی به آینده نزدیک نیز متمرکز می‌شود. به همین دلیل است که بازاریابان باید اطلاعات خود در زمینه‌های مختلف کسب‌وکار و بررسی عملکردهای قیمت‌گذاری و تبلیغات و برندینگ و حتی تولید محصول و مخاطبان هدف کار خود را به‌درستی انجام دهند تا مسیر پیشرفت کسب‌وکار به‌درستی انجام شود.
مقایسه بازاریابی و فروش به زبان ساده
- بخش فروش داستان برندی که بخش بازاریابی به مشتریان تعریف می‌کند را به واقعیت تبدیل می‌کند.
- فروش به دنبال ارتباطات و تمرکز آن بر روی تعامل و روابط است و بازاریابی به دنبال برندینگ
- بخش فروش با تمامی افراد که می‌خواهند به آنها محصولی بفروشند سروکار دارد درحالی‌که بازاریابی با بررسی داده‌های بازار تغییرات آن را دنبال می‌کند
- بخش فروش بحث سر قیمت را نادیده می‌گیرد و بر روی ارزش‌ها و مزیت‌های خدمات و محصولاتشان صحبت می‌کند درحالی‌که بازاریابی به دنبال قیمت‌گذاری و ارائه تخفیف است.
مسئله‌ای که درباره این دو بخش وجود دارد این است که این دو مکمل یکدیگر هستند و با تکمیل یکدیگر می‌توانند یک کسب‌وکار را به موفقیت برسانند.
فروش بدون بازاریابی امکان دارد؟
جواب این سؤال خیر است. فروش بدون بازاریابی مناسب امکان‌پذیر نیست. رفتارهای بازار و مشتریان و مخاطبان در هر ساعت در حال تغیر است و همیشه یکسان نیست پس بدون بررسی و تحلیل رفتارهای آنها نمی‌توانید برای مدت زیادی مشتریانتان را ترغیب به خرید از خود بکنید. در حال حاضر در کسب‌وکارها تیم فروش بر روی فروش محصولات و خدمات تمرکز دارد. پس چگونه یک کسب‌وکار بدون هیچ‌گونه برنامه‌ریزی برای آینده و بدون دید بلندمدت می‌تواند به پیشرفت و ارتقای کسب‌وکار خود در آینده فکر کند؟ همراهی و همکاری این دوبخشی یعنی بازاریابی و فروش با یکدیگر واقعاً می‌تواند یک کسب‌وکار را به موفقیت بزرگ برساند.
آموزش تکنیک‌های مؤثر بازاریابی
در این بخش از مقاله می‌خواهیم چند نمونه از آموزش‌ها را برای بازاریابی B2C به شما عزیزان معرفی کنیم
۱. اینترنت مارکتینگ
در اینترنت مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی یا بازاریابی آنلاین، شخص از طریق وب و ایمیل برای تبلیغ محصول یا خدمات استفاده می‌کند تا مشتری را به فروش در بخش تجارت الکترونیک هدایت نماید
امروزه این عمل به فضای مجازی در شبکه‌های اجتماعی و اپلیکیشن‌ها هم رسیده و افراد می‌توانند باعث ارتقای محصولات و سطح کیفی نام تجاری در آن محیط شوند. به‌طورکلی باید گفت که هر عمل بازاریابی در خارج از فضای سنتی و در فضای مجازی را اینترنت مارکتینگ می‌گوییم که می‌تواند همراه با قالب‌های تبلیغاتی در تلویزیون و رادیو و چاپ هم باشد
۲. ایمیل مارکتینگ
بازاریابی از طریق ایمیل یک روش مؤثر و عالی برای تبدیل مخاطب هدف به مشتری است. بازاریابی ایمیلی از طریق یک فرایند خودکار برای مشتریانی خاص انجام می‌پذیرد که خواستار دیدن محصولات جدیدتان هستند؛ ولی در برخی موارد ممکن است که ایمیل‌های شما به صندوق هرزنامه‌ها برود.
۳. تبلیغات رسانه
شرکت‌های بزرگ برای رشد بازدیدهای وب‌سایتشان از طریق تبلیغات پولی اقدام به همکاری با رسانه‌های پولی می‌کنند. یکی از محبوب‌ترین روش‌هایی که در اینترنت بسیار پر طرف‌دار است روش پرداخت به‌ازای هر کلیک یا PPC است. هر بار که روی تبلیغات شرکت کلیک می‌شود این شرکت مبلغ کمی را به موتور جستجو پرداخت می‌نماید.
۴. داستان‌سرایی
هر شرکت یا سازمان بزرگی در سراسر جهان داستانی دارد. داستان‌سرایی از روش‌های متداول است که بزرگ‌ترین کمپانی‌ها آن را انجام می‌دهند تا احساسات مخاطبانشان را تحت‌تأثیر قرار دهند بجای اینکه سراغ اعداد و ارقام بیایند. داستان‌سرایی را انجام دهید؛ زیرا باعث یک خاطره سازی درباره شرکتتان در ذهن مخاطبتان می‌شوید. در ذهن مخاطبانتان به سؤالاتی مانند اینکه شرکت شما چیست؟ کارش چیست؟ چگونه باعث حل مشکلات مخاطبان می‌شود؟ و چگونگی تعامل با مخاطبان.
آموزش تکنیک‌های مؤثر فروش
برای موفقیت در فروش شما باید روش‌های قدیمی را از ذهن خود بریزید دور. در ادامه راه‌هایی به شما گفته می‌شود که بتوانید در امر فروش مؤثرتر واقع شوید.
-
تکنیک فروش اسنپ
در این تکنیک باید به مشتری در تصمیم‌گیری‌هایش کمک کنید به‌طوری‌که مشتری فکر کند که تصمیم‌گیرنده خودش بوده و خودش محصول را خریداری کرده
در این نوع فروش مشتریان تصور می‌کنند که فروشنده می‌خواهد به آنها اطلاعات اضافی درباره محصول ارائه نماید؛ ولی فروشنده در اصل می‌خواهد با ارائه اطلاعات درست تصمیم‌گیری مشتری را تسریع ببخشد.
زمانی که مشتری به صحبت با فروشنده ترغیب شد فروشنده باید تمام مزایای محصول یا خدماتشان را به مشتری بگوید.
اگر همچنان مشتری در انتخاب محصول تردید داشت فروشنده باید با تمرکز بر حل مشکل و مسائل مشتری و توجه به اولویت‌های مشتری و درک آنها بتواند در فروش محصول موفق واقع شود.
-
تکنیک چالشگر
در این نوع فروش فروشنده بهترین شخص در ارتباط‌گیری با مشتری است و می‌تواند ارتباط مؤثری را برقرار کند. مشتریان بسیار آگاه هستند پس فروشنده باید توانایی ارائه راه‌حل‌ها مزایا و اطلاعات جدید به مشتری را داشته باشد. در این تکنیک آموزش‌دادن یکی از نکات بسیار مهم است. شما می‌توانید با آموزش‌دادن به مشتریان احتمالی مسیر خرید آنها را فراهم سازید. ولی در این تکنیک افراد باهم تفاوت‌های بسیاری دارند و فرد باید نسبت به هر شخص رویکرد و عملکرد متفاوتی داشته باشد. باید به‌درستی مذاکره کند به‌طوری‌که خریدار احساس تهاجم به او برای فروش را نداشته باشد.
-
فروش سندلر
در این نوع فروش فروشنده باید خود را یک منبع مطمئن معرفی نماید تا مورداعتماد مشتریان قرار گیرد. در این روش باید به اصول روان‌شناسی تسلط کامل داشت.
مشتری باید اطلاعات کاملی را درباره مشتریان و محصول و رقیبان خود به دست آورد سپس با طرح سؤالات درست بتواند مشتری را با محصول و خدمات آشنا کند. بعد از آن نوبت به گوش‌دادن به حرف‌ها و مسائل و مشکلات مشتری است که باید او را درک کند؛ ولی نباید برای خرید به مشتری فشار بیاورد. برای اجرای بهتر این تکنیک باید از دید مشتری به مسائل نگاه کنید.
بهترین کتاب‌های مدیریت فروش
بهترین کتاب‌ها در این حوزه. تا اینجای مقاله تلاش کردیم که بهترین تعاریف از بازاریابی و فروش را برای شما ارائه دهیم؛ ولی برای خبره شدن در این حوزه باید مطالعاتی نیز داشت. در ادامه با چند نمونه از بهترین کتاب‌های این زمینه آشنا خواهید شد.
۱. کتاب تحقیقات بازاریابی نوشته نارش کی مالهوترا
می‌توان گفت که این کتاب از اولین و مهم‌ترین کتاب‌ها در این زمینه به شمار می‌آید که مطالعه آن را به‌تمامی بازاریابان و فعالان فروش توصیه می‌کنیم؛ زیرا که تصمیمات مهم گرفتن و چیدن استراتژی درست را به ما آموزش می‌دهد.
۲. کتاب گاو بنفش نوشته ثت گودین
نویسنده این اثر یعنی ثت گودین یکی از مدیران ارشد بازاریابی یاهو بوده است که یکی از متخصصین در حوزه بازاریابی و فعالان در این حوزه به شمار می‌آید. در این کتاب تمرکز اصلی بر استراتژی‌ها و تفاوت‌های آنهاست که با دانستن آنها می‌توانید در مسیر موفقیت باشید
۳. کتاب جنگ بازاریابی اثر آل ریس و جک ترود
اگر به بازاریابی چریکی علاقه دارید باید بگویم این کتاب مناسب‌ترین کتاب برای شماست. در این کتاب انواع روش‌ها و تکنیک‌ها برای بازاریابی چریکی را بررسی کرده است و فروش و بازاریابی را به جنگ تشبیه کرده است.
۴. کتاب نسل چهارم بازاریابی از کاتلر
در این کتاب نسل آینده بازاریابی و وقایع بازاریابی آینده را بررسی کرده است و نکاتی جهت اصلاح دید در بازار سنتی را به شما ارائه کرده
۵. کتاب استراتژی اقیانوس آبی اثر چان کیم و رنه مابورنیا
این کتاب حاصل ۲۰ سال تلاش نویسندگانش را به صفحه می‌کشد و شمارا با بیش از ۱۵۰ روش و تکنیک در ۳۰ حوزه مختلف در ۱۰۰ سال گذشته آشنا می‌سازد.
۶. کتاب مدیریت بازاریابی اثر کاتلر
این کتاب توسط پدر علم بازاریابی یعنی فیلیپ کاتلر نوشته شده. برای آشنایی با اصول و چارچوب بازاریابی کتابی بهتر از این وجود ندارد که مثال‌هایی هم از بازاریابی را برای شما شرح داده است.
نتیجه‌گیری
بازاریابی و فروش دو علم متفاوت و کاملاً جدا از هم هستند که هر دو بسیار مهم و مکمل یکدیگر هستند و برای موفقیت در کسب‌وکار وجود هردو آنها لازم است که مدیر کسب‌وکار باید با مدیرت خود آنها را در کنار هم هماهنگ کند تا کسب‌وکار را ارتقا دهند.
سوالات متداول
۱- مفاهیم فروش چه کمکی به ما می‌کنند؟
مفاهیم فروش به شما کمک می‌کنند تا با دنیای فروش و دنیای کسب‌وکار آشنایی بیشتری پیدا کنید و ارتباط بهتری با آن برقرار کنید و در کسب‌وکار خودتان پیاده کنید.
۲- آیا این مورد به فروش ما هم کمک می‌کند؟
شما اگر مفاهیم بازاریابی و فروش را بلد باشید می‌توانید فروش بهتری رو برای خودتان تجربه کنید که نتیجه خوبی را برای شما به همراه خواهد داشت.
۳- مفاهیم بازاریابی و فروش کتاب هم دارند؟
در این مقاله از هلدینگ قو سیاه ما به ۶ کتاب برای فروش و بازاریابی معرفی کردیم که شما دوستان هم می‌توانید از آنها استفاده کنید تا نتیجه بهتری رو بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید