4 تیپ شخصیتی خریداران و نحوه فروش به آن‌ها!

4 تیپ شخصیتی خریداران و نحوه فروش به آن‌ها! من فقط دو هفته بود که داشتم با ماشین پردم رانندگی میکردم تا اینکه تو یه بزرگراه متورش منفجر شد.

این اغراق نیست.

بعد از اینکه فروشگاه خودرو تایید کرد هیچ راهی برای رانندگی مجدد ماشین بدون پرداخت هزینه تعمیرات بیشتر از ارزشش وجود ندارد، به خرید ماشین رفتم.

من آماده بودم تا مقدار زیادی از پول را برای یک وسیله نقلیه بسیار قابل اعتماد خرج کنم (می توانید وحشت من را درک کنید). و من قرار نبود خیلی حساس باشم به یک ماشین جدید در اسرع وقت نیاز داشتم. این دو عامل به این معنی بود که من یک چشم انداز بسیار خوب بودم.

متأسفانه برای او، اولین فروشنده ای که با او صحبت کردم از روش اشتباه استفاده کرد. نپرسید چرا ماشین نو می گیری؟

یا حتی سوالات خاصی مانند “آیا به مصرف سوخت بیشتر از سبک اهمیت می دهید؟”

در عوض، او سعی کرد من را به خرید یک ماشین “ناز” ببرد. او هیچ واقعیت یا رقمی در مورد قابلیت اطمینان آن ارائه نکرد یا در مورد ویژگی های ایمنی آن به من گفت. او فقط جملاتی از این قبیل گفت: “فکر می کنم شما عاشق رانندگی با این ماشین خواهید شد.”

طرح او روی تیپ شخصیتی متفاوتی کار می کرد، اما نه من. بنابراین او در کمیسیون چند هزار دلاری ضرر کرد.

در این بخش از آموزش فروش به 4 تیپ شخصیتی خریداران و نحوه فروش به آن‌ها می‌پردازیم.

در دوره آموزش شخصیت شناسی تمامی این موارد رو به بهترین شکل توضیح دادیم.

4 تیپ شخصیتی خریداران و نحوه فروش به آن‌ها!

اگر می‌خواهید دائماً برنده معاملات شوید، نمی‌توانید آن‌طور که می‌خواهید به آن بفروشید بفروشید.

شما باید استراتژی خود را با تیپ شخصیتی خریدار تطبیق دهید. بیایید به چهار نوع اصلی شخصیت و آنچه باید در مورد هر کدام بدانید بپردازیم.

انواع خریداران و تیپ های شخصیتی آن‌ها

1. قاطعیت

تیپ های شخصیتی قاطعانه هدف گرا، قاطع و رقابتی هستند. آن‌ها بیشتر به نتایج اهمیت می دهند تا روابط شخصی. آن‌ها ممکن است برای شما کارت تعطیلات ارسال نکنند، اما اگر به تعهدات خود عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم را حفظ خواهید کرد. افراد قاطعانه عمیقاً به نتیجه نهایی اهمیت می دهند.

افراد دارای تیپ های شخصیتی قاطع نیز نسبتا بی حوصله و کنترل کننده هستند. آن‌ها اطلاعات می خواهند سریع تا بتوانند تصمیم بگیرند و ادامه دهند.

ویژگی های شخصیتی قاطعانه:

افراد قاطع معمولاً با جملات توضیحی صحبت می‌کنند و سؤالات کمی می‌پرسند، بنابراین اگر متوجه شدید که مشتری احتمالی شما به جای اینکه «می‌توانید سدان‌هایتان را به من نشان دهید؟» چیزهایی مانند «من به دنبال یک سدان جدید می‌گردم» می‌گوید، احتمالاً در حال معامله هستید. با تیپ شخصیتی قاطعانه

صدای آن‌ها نیز کمی بلندتر از حد متوسط ​​است و از زبان بدن متحرک و مطمئن استفاده می کنند.

نحوه فروش به آن‌ها:

• حرفه ای بودن همیشه مهم است، اما به خصوص وقتی صحبت از قاطعیت به میان می آید.

همیشه مطمئن شوید که برای یک جلسه با تیپ شخصیتی قاطع آماده هستید. اگر پاسخ سوالی را نمی دانید، به آن ها بگویید که به جای تلاش برای دادن یک پاسخ صحیح، آن را پیگیری خواهید کرد.

• قاطعان از کارایی قدردانی می کنند. وقت خود را با تکرار حقایق یا ساختن هدف خود هدر ندهید.
• تاکید کنید که چگونه محصول شما مشکلات کسب و کار آن‌ها را حل می کند. ویژگی‌های پیشرفته هیچ‌گاه افراد قاطع را تحت تأثیر قرار نمی‌دهند مگر اینکه بتوانید نشان دهید که چرا برای سازمانشان مفید هستند.
• از رگه های رقابتی آن‌ها استفاده کنید و به آن‌ها نشان دهید که چگونه محصول شما به شرکت آن‌ها کمک می کند تا با سایرین در صنعت خود رقابت کند.
• از نظرات و نظرات شخصی خودداری کنید. اگر از یک مشتری موفق نام می‌برید، به جای اینکه چقدر محصول را دوست داشته‌اند، در مورد ROI صحبت کنید.
• از آنجایی که قاطعیت شنوندگان خوبی نیستند، اظهارات خود را کوتاه و دقیق نگه دارید.

2. دوست داشتنی

افراد با تیپ شخصیتی دوست داشتنی برای روابط شخصی ارزش قائل هستند و می‌خواهند به شرکای تجاری خود اعتماد کنند. آن‌ها هیجان چالش های جدید را دوست دارند. دوستان مشتاقانه به دنبال یافتن راه‌حل‌های خلاقانه یا غیرمنتظره می‌شوند – اما از طرف دیگر، احتمالاً قبل از ملاقات با شما تحقیقات زیادی انجام نخواهند داد. این بدان معناست که شما می توانید آن‌ها را در فرآیند خرید راهنمایی کنید.

برخلاف مدعیان، دوستان به سرعت تصمیم نمی گیرند. آن‌ها می خواهند با افرادی که با آن‌ها تجارت می کنند رابطه برقرار کنند و احتمالاً از چندین عضو تیم کمک یا تأیید می کنند. انتظار روند فروش طولانی تر از حد معمول را داشته باشید.

ویژگی های شخصیتی دوست داشتنی:

دوستان شنوندگان خوبی هستند و ممکن است سوالات شخصی بیشتری بپرسند تا شما را خارج از نقش حرفه ای خود بشناسند. آن‌ها در طول جلسات دوستانه، آرام و صبور خواهند بود. مکالمات با دوستان عموماً آرام و غیررسمی است.

نحوه فروش به آن‌ها:

• یک چشم انداز ارائه کنید. به آن‌ها کمک کنید تا نتایجی را که کسب و کارشان می‌تواند با کمک محصول یا خدمات شما به دست آورد را تجسم کنند.
• برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. دوستان باید قبل از اینکه راحت با شما تجارت کنند، در روابط خود با شرکت شما احساس امنیت کنند.
• نمونه هایی از مشتریان مشابه که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده اند، بیاورید. داستان را کامل کنید چرا مشتری X به سراغ شما آمد؟ چه چیزی آن‌ها را به سمت محصول شما سوق داد؟ کدام ویژگی مهمتر بود؟ جزئیاتی از این دست برای دوستان قانع کننده هستند.
• نقش یک متخصص را به عهده بگیرید و آن‌ها را در فرآیند تصمیم گیری راهنمایی کنید. به‌جای اینکه افراد دوست‌دار را با اطلاعات غرق کنید، به آن‌ها در طی این فرآیند کمک کنید و به عنوان یک مشاور عمل کنید.
• به آن‌ها تضمین های شخصی بدهید. از آنجایی که دوستان ریسک گریز است، قول دادن به آن‌ها که شرکت شما در صورت نارضایتی خرید آن‌ها را بازپرداخت می کند یا می توانند هر زمان که بخواهند آن را لغو کنند، اضطراب آن‌ها را آرام می کند و احتمال خرید آن‌ها را افزایش می دهد.

3. رسا

گاهی اوقات به دلایل خوبی به افراد بیانگر “انسانگرا” نیز گفته می شود مانند آمیابلز، روابط شخصی برای این تیپ شخصیتی بسیار مهم است.

افراد بیانگر تمایل دارند با توجه به احساسات خود تصمیم بگیرند و اغلب به رفاه دیگران اهمیت می دهند. چه کارمندان و چه مشتریانشان، تیپ شخصیتی بیانگر می خواهند بدانند که تصمیماتی که می گیرند چگونه بر افراد اطرافشان تأثیر می گذارد. آن‌ها تمایل دارند مردم را خشنود کنند، اما گول نخورید افراد بیانگر اغلب شخصیت های قدرتمندی دارند و از آن‌ها برای متقاعد کردن دیگران در مورد اعتقادات قوی خود استفاده می کنند.

افراد بیانگر خلاق، برونگرا، خودجوش هستند و به شهود خود متکی هستند.

آن‌ها برای احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش قائل هستند. تعهدات غیرمستقیم را به افراد بیانگر نبندید انکار یک پیشنهاد می تواند پایان رابطه شما باشد.

ویژگی های شخصیتی بیانگر:

بیانگرها بسیار مشتاق و رنگارنگ هستند. مانند آمیابل ها، آن‌ها می خواهند با شما پیوند برقرار کنند و در سطح شخصی احساس ارتباط کنند، اما مانند افراد قاطع، افراد بیانگر از باورهای خود مطمئن هستند و بیشتر در بیانیه ها صحبت می کنند تا سؤالات.

نحوه فروش به آن‌ها:

• ارائه مطالعات موردی بیانگرها می‌خواهند این اطمینان را داشته باشند که شما به دنبال آن‌ها هستید، و چه راهی بهتر از نشان دادن داستآن‌هایی درباره تأثیر کسب‌وکارتان بر زندگی دیگران؟
• بر یک رابطه مستمر تاکید کنید. اگر شرکت شما خدمات استثنایی به مشتریان ارائه می دهد یا شراکت های طولانی مدت با مشتریان خود دارد، اکنون زمان آن است که آن را از پشت بام ها فریاد بزنید.
• زیاد روی حقایق و ارقام تمرکز نکنید. داده ها مهم هستند، اما یک فرد رسا در نهایت می خواهد بداند که تصمیم خرید آن‌ها چگونه بر تجارت آن‌ها در سطح انسانی تأثیر می گذارد.
• در طول مسیر خلاصه کنید. شما می خواهید به طور مداوم خرید آن‌ها را دریافت کنید، بنابراین سؤالاتی مانند “بنابراین، ما موافقیم که می توانید از الگوها برای خودکارسازی فرآیند جستجو استفاده کنید؟”

4. تحلیلی

کسانی که تیپ شخصیتی تحلیلی دارند داده ها، حقایق و ارقام را دوست دارند. به عنوان افراد بی‌معنی، از کنار زمینی پر گل نگاه می‌کنند و مستقیماً به واقعیت‌ها می‌رسند. آماده باشید تا سوالات دقیق زیادی را مطرح کنید، و اگر به نظر می رسد که یک مشتری تحلیلی از قبل شما را می شناسد، تعجب نکنید آن‌ها قبل از ملاقات درباره شما و کسب و کارتان تحقیق خواهند کرد.

تجزیه و تحلیل ها به ضرب الاجل خود پایبند هستند، اما آن‌ها به سرعت تصمیم نمی گیرند. آن‌ها به بررسی کامل و درک گزینه‌های موجود برایشان اهمیت می‌دهند، و از تصمیم‌گیری کوتاهی نمی‌کنند. آن‌ها منطقی‌تر و محتاط‌تر از هر تیپ شخصیتی دیگری هستند – اما زمانی که تصمیم می‌گیرند، آن را تغییر نمی‌دهند.

ویژگی‌های شخصیتی تحلیلی:

تجزیه و تحلیل کمتر از سایر تیپ های شخصیتی بیانگر است. آن‌ها به جای احساسات به حقایق اهمیت می دهند و احتمالاً زمانی را صرف شناخت شما در سطح شخصی نمی کنند. در گفتگو، تجزیه تحلیل جدی، مستقیم و رسمی هستند. آن‌ها ممکن است در جلسات از حرکات رسا استفاده نکنند، اما می توانید مطمئن باشید که آن‌ها با دقت گوش می دهند.

نحوه فروش به آن‌ها:

• هرگز در تحلیل عجله نکنید. برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده باشید، زیرا تجزیه و تحلیل به همان اندازه که برای جمع‌آوری تمام حقایقی که احساس می‌کنند برای تصمیم‌گیری ضروری است، زمان می‌برد.
• فرض کنید آن‌ها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده اند. این بدان معنا نیست که شما باید از اطلاعات مقدماتی صرف نظر کنید، اما می‌توانید انتظار داشته باشید که زمان کمتری را صرف صحبت در مورد ویژگی‌های اساسی کنید و بیشتر درباره راه‌حل‌های سفارشی و شخصی‌شده برای کسب‌وکارشان بحث کنید.
• از طرح ادعاهای سطح بالا خودداری کنید. زمانی که ادعایی می کنید، یا در خطر از دست دادن اعتبار هستید، همیشه داده ارائه دهید. افزایش بیش از حد محصول شما ممکن است تجزیه و تحلیل را مشکوک کند که از زبان گلدار برای پنهان کردن ایرادات استفاده می کنید.
• تا حد امکان اطلاعات دقیق ارائه دهید. به جای اینکه بگویید «محصول ما باعث رشد بسیاری از شرکت‌ها می‌شود»، بگویید: «محصول ما فروش 13 شرکت ثروت 500 را 25 درصد یا بیشتر نسبت به سال گذشته افزایش داد». شما می‌توانید اطلاعات بیشتری از آنچه آن‌ها درخواست می‌کنند ارائه دهید، بدون اینکه در معرض خطر قرار گرفتن آن‌ها قرار بگیرند در واقع، آن‌ها احتمالاً از آن استقبال خواهند کرد.
• سعی نکنید رابطه ای را که وجود ندارد مجبور کنید. تجزیه و تحلیل ممکن است از کسانی که احساس می کنند بیش از حد چاپلوس یا متملق هستند آزرده خاطر شوند.

کلام آخر

4 تیپ شخصیتی خریداران و نحوه فروش به آن‌ها! به خاطر داشته باشید که اکثر افراد بالقوه ترکیبی از این تیپ های شخصیتی خواهند بود و به طور منظم در یکی از چهار دسته فوق قرار نمی گیرند. با این حال، هنگامی که با این شخصیت های اصلی آشنا شدید، باید بتوانید استراتژی فروش خود را متناسب با هر موقعیتی که با آن مواجه می شوید، تنظیم کنید.

ممنون از همراهی گرمتون🥰